Оценка ассортимента
Для изучения ассортимента поставщиков целесообразно применять 3 принципа: единство в описании ассортимента, учет особенностей, оценка взаимодействий, которые используются для описания следующих характеристик ассортимента: вид выпускаемой продукции и маркетинговые характеристики. Исходной информацией могут служить: справочник российских производителей, прайс-листы и сайты в интернете производителей, дистрибьюторов.
Оценка взаимодействий проводится по уровням дистрибьюции и предпочтений. Уровень дистрибьюции определялся как для производителя, так и для дистрибьютора.
Под уровнем дистрибьюции понималось наличие хотя бы одного наименования ЛС или ИМН данного поставщика в аптеке, а для производителя и в ассортиментном перечне дистрибьютора.
По маркетинговым характеристикам ассортимент поставщиков может изучаться по широте, полноте, глубине, обновляемость. Например, изучая рынок ЛРС, установлено, что среди производителей ЛРС лидером по полноте ассортимента является ОАО «Красногорсклексредство» ассортимент которого насчитывает 182 наименования ЛРС, ЗАО «Фирма Здоровье» занимает второе место - 128 видов ЛРС. Среди дистрибьюторов, по полноте ассортимента, компания Шрея Корпорейшен является ведущим поставщиком среди других оптовиков и насчитывает 776 видов ЛРС, второе место занимает СИА Интернейшенл (340 наименований), в каждой из этих компаний имеется продукция более 10 производителей ЛРС. Таким образом, полнота ассортимента дистрибьюторов значительно увеличивается за счет приобретения продукции разных производителей, а в среднем у одного исследуемого дистрибьютора партнерами были 4 производителя ЛРС.
Под уровнем предпочтений понималась степень известности поставщика в аптечной организации (производители и дистрибьюторы) и для потребителя (производители).
В зависимости от уровня дистрибьюции все производители ЛРС были отнесены к одному из 3 рангов: I ранг –высокий уровень дистрибьюции (от 100,0% до 50,0%); II ранг - средний уровень дистрибьюции (от 49,0% до 30,0%) и III ранг - низкий уровень дистрибьюции (ниже 29,0%). Результаты ранжирования производителей ЛРС представлены в табл. 2.10 (производитель-аптека), в табл. 2.11 (производитель-дистрибьютор).
Таблица 2.10
Ранжирование производителей ЛРС по уровню дистрибьюции
(в аптечных организациях)
№
|
Наименование производителя
|
Уровень дистрибьюции, %
|
I ранг (от 100,0% до 50,0%)
|
|
ОАО "Красногорсклексредства"
|
94,0
|
|
ЗАО "Фирма Здоровье"
|
67,0
|
|
ЗАО "Иван-чай"
|
54,0
|
|
ЗАО "Фито-Эм"
|
54,0
|
II ранг (от 49,0% до 30,0%)
|
|
ЗАО "Техмедсервис"
|
40,0
|
|
Авентин
|
31,0
|
III ранг (ниже 29,0%)
|
|
АО ЗТ «Фирма Адонис»
|
24,0
|
|
Аура Фарма
|
19,0
|
|
ЗАО «Камила»
|
12,0
|
|
ООО «Народная медицина»
|
12,0
|
|
Старт фито
|
10,0
|
|
ЗАО «Энси»
|
7,0
|
|
Фито-Лайф
|
6,0
|
|
МПБП
|
6,0
|
|
АПЕКС
|
6,0
|
9.
|
Фитофарм
|
4,0
|
10-15
|
|
2,0
|
16-29
|
|
1,0
|
Из данных представленных таблиц следует, что ОАО «Красногорсклексредства» и ЗАО "Фирма Здоровье" имеют I ранг по уровню дистрибьюции как в аптеках, так и у оптовиков. В аптеках высоким уровнем дистрибьюции также обладают ЗАО «Иван-чай» и ЗАО «Фито-Эм», а в ассортиментном перечне дистрибьютора фирма Еlanda, специализирующаяся на выпуске фиточаев. Высокий уровень дистрибьюции свидетельствует о предпочтении данных фирм не только аптечными организациями в качестве поставщиков продукции, но и конечными потребителями. Анализ уровня дистрибьюции оптовиков показал, что в аптечные организации, вошедшие в выборку, ЛРС поставляется 39 дистрибьюторами, которые также были разделены на три ранга: I ранг с высоким уровнем дистрибьюции - от 100,0% до 45,0%, в который вошла одна оптовая компания ЗАО ЦВ Протек (поставлял ЛРС 41,3% респондентам, что составляло 33 аптеки); II ранг – от 44,0% до 20,0% - это средний уровень и в него вошел один оптовик: СИА Интернейшенл ЛТД (38,8% или 31 аптечная организация); III ранг – ниже 19,0% - включены оптовики с низким уровнем дистрибьюции, такие как: ООО «Морон» - 17,5% (14 аптек), Аптека-Холдинг – 7,5% (6 аптек) и другие дистрибьюторы.
Анализ поставщиков по уровню предпочтений выявил, что работниками аптечных организаций наибольшие предпочтения отдаются 10 дистрибьюторам, распределение которых по удельному весу представлено в табл. 2.12.
Таблица 2.12
Распределение дистрибьюторов ЛРС в аптечных организациях
по уровню предпочтений
№
|
Дистрибьютор
|
Удельный вес, %
|
1
|
ЗАО Протек ЦВ
|
23,2
|
2
|
СИА Интернешенл ЛТД
|
21,8
|
3
|
ООО "Морон"
|
9,8
|
4
|
Аптека-Холдинг
|
4,2
|
5
|
Шрея Корпорейшенл
|
3,5
|
6
|
Арал+
|
2,8
|
7
|
Катрен
|
2,1
|
8
|
Генезис
|
2,1
|
9
|
Геофарм
|
2,1
|
10
|
Профит Мед
|
2,1
|
|
Прочие (29)
|
26,2
|
|
ИТОГО: 39
|
100
|
Лидером среди торговых наименований по объему аптечных продаж является Боярышника настойка (0,9% от общего объема розницы), за которой следуют Но-шпа и Мезим форте, а завершают пятерку лидеров Виагра и Актовегил.
Методика оценки выбора поставщика с помощью методов фармакоэкономики (на примере генерических препаратов).
Для того, чтобы быть наиболее прогрессивными в вопросах выбора поставщика, особенно выпускающего генерические препараты, необходимо использовать различные подходы: фармакоэкономические, институциональные и т.д. Для методики оценки выбора поставщика можно воспользоваться методами фармакоэкономики. С этой целью воспользуемся совмещением методов ABC анализа и XYZ анализа. Так, ABC анализ позволит оценить вклад каждого препарата данного поставщика в структуру сбыта, а XYZ анализ позволит оценить скачки сбыта (его нестабильность), связанная с различными способами продвижения аналогичных препаратов разными компаниями, рейтинговыми позициями поставщиков, их популярности и др. Методика XYZ анализа заключается в присвоении каждой выбранной позиции коэффициента вариации, который показывает отклонение анализируемого показателя от среднеарифметического значения и выражается в процентах. Например, значение коэффициента вариации в 1% или менее, говорит о том, что среднестатистические продажи по препарату мало подвержены колебаниям; значение коэффициента вариации в 25% - это сигнал к тому, что для препаратов среднестатистическое значение продаж не верно. В сочетании с АВС анализом – это выявление безусловных лидеров (группы АX) и аутсайдеров (СZ). Всего при проведении совмещенного анализа получаем девять групп товаров:
АX, АY, АZ
ВX, ВY, ВZ
СX, СY, СZ
Формула для расчета коэффициента вариации:
где, x i – значение параметра по оцениваемому объекту за i-тый период, x – среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа, n – число периодов.
Методика анализа состоит из 5 этапов.
Первый этап. Определение объектов анализа. Объектами анализа м.б.: товарная группа, товарная единица, поставщики, клиенты и т.д. В нашем случае объекты анализа – аналогичные товарные единицы различных поставщиков (см. Таблицу №1, столбец 1).
Второй этап. Определение параметра анализа. Параметрими анализа м.б.: единицы продаж в руб; доход в руб, продажи в шт. и т.д. В нашем примере – продажи в шт. (см. Таблицу №1, столбец 3).
Третий этап. Определение периодов анализа. Периоды анализа: неделя, месяц, квартал, полугодие, год. В нашем примере – квартал (см. Таблицу №2).
Для примера возьмем трех поставщиков, выпускающие аналогичные генерические препараты под различными торговыми названиями – поставщик1, поставщик 2, поставщик 3, проранжированных в соответствии с методом АВС анализа, причем препарат поставщика 1 – подвержен колебаниям в процессе реализации, препарат 2-го поставщика – с ярко выраженной нестабильностью, препарат 3-го поставщика – без ярко выраженной нестабильностью. Все три поставщика данных препаратов имеют ранг А и стоят на приоритетных закупках, причем объем закупок рассчитывается по среднестатистическим продажам.
Таблица №1.
Поставщик
|
Ранг АВС
|
Продажи за квартал, шт.
|
Средняя розничная цена, руб.
|
Продажи за квартал, руб.
|
Средне-арифметические продажи, мес./шт.
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
6
|
Поставщик 1
|
А
|
48
|
275
|
13200
|
16
|
Поставщик 2
|
А
|
44
|
115
|
5060
|
15
|
Поставщик 3
|
А
|
153
|
52
|
7956
|
51
|
Таблица №2.
Наименование
|
Окт. 05
|
Нояб.05
|
Дек. 05
|
Препарат поставщика 1
|
14
|
16
|
18
|
Препарат поставщика 2
|
10
|
13
|
21
|
Препарат поставщика 3
|
47
|
52
|
54
|
Четвертый этап. Расчет коэффициента вариации.
По формуле для расчета коэффициента вариации рассчитываем показатели коэффициента вариации для каждого поставщика (см. Таблицу №3). Группировка товарных позиций происходит по возрастанию коэффициента вариации в каждой подгруппе АВС, т.е.:
АX, ВX, СX – до 15% коэффициент вариации;
АY, ВY, СY - от 15% до 50% коэффициент вариации;
АZ, ВZ, СZ – свыше 50% коэффициент вариации.
Таблица №3.
Наименование
|
Коэффициент вариации, %
|
Ранг
XYZ
|
Ранг
АВС/ XYZ
|
Вывод
|
Препарат поставщика 1
|
10
|
X
|
АX
|
Безусловный лидер
|
Препарат поставщика 2
|
31
|
Y
|
АY
|
Лидер
|
Препарат поставщика 3
|
6
|
X
|
АX
|
Безусловный лидер
|
Данная методика позволяет:
Выбрать оптимального поставщика (АX, АY).
Оптимизировать ассортимент за счет:
уменьшения долю препаратов СZ;
увеличения долю препаратов АX;
-
группа препаратов с рангом X может иметь некоторый запас, в то же время закупки по группе препаратов с рангом Z должны проходить с максимальной осторожностью (для аптек работа по таким препаратам может идти по индивидуальному заказу).
Оценить рентабельность товарных групп.
Оценить логистику. Группа товаров АX, АY – это товары с высокой скоростью оборота и, следовательно, производя расчеты потребности по ним необходимо учитывать скорость доставки, чтобы исключить появление дефектуры по ним. Компании-дистрибьюторы как правило вводят дополнительный временной фактор для данных групп.
Анализ цены продукции поставщика
Политика ценообразования в современных рыночных условиях становится очень важным инструментом управления своей деятельности в большинстве фармацевтических компаний и влияет не только на финансовые показатели предприятия, но и на восприятие потребителя. Цена может выступать как ориентир качества товара или услуги, нести информационную и имиджевую нагрузку.
При выборе аптекой поставщика важно определить, какую стратегию ценообразования он ведет. Можно выделить несколько вариантов такой стратегии:
Активное использования высокой цены. Используется редко и для небольшого сегмента потребителей, как правило на уникальные товары, находящиеся на стадии внедрения, и в данном случае цена несет на себе функцию индикатора качества товара. На фармацевтическом рынке такой стратегии придерживаются некоторые компании, производящие медицинское оборудование, мед. технику.
Активное использования низкой цены. Используется поставщиками в том случае, когда цена является для потребителя немаловажным фактором принятия решения о покупке. Чаще всего на фармацевтическом рынке данную стратегию используют компании, производящие дженерики.
Пассивное использования высокой цены. Используется для высококачественных товаров, для которых основная маркетинговая политика строится на качестве и уникальных характеристиках товара. Для производителей большинства оригинальных фармацевтических препаратов характерна подобная стратегия.
Пассивное использования низкой цены. Данную стратегию используют небольшие компании, уровень издержек которых ниже, чем у конкурентов. Среди компаний, производящих БАД, можно встретить пассивное использование низкой цены.
Подобная неопределенность ценовых стратегий фармацевтических компаний формирует издержки поиска аптекой поставщика с доступным по цене и качеству товаром, для расчета которых в институциональной экономике используется теория Дж. Стиглера, позволяющая определить затраты поиска и выбор поставщика. Данная теория была адаптирована для определения издержек на ценовой мониторинг аптекой в поисках товара по приемлемой цене.
Расчеты на основе теории Дж. Стиглера проводились по модифицированной формуле, имеющей вид:
где  - издержки на ценовой мониторинг аптекой в зависимости от издержек поиска и разброса цен; n – кол-во поставщиков, имеющих в ассортименте искомый товар; s – отклонение в цене.
Весомым доводом в пользу выбора поставщика могут стать возможные скидки с цены, представляемые поставщиками аптекам. Размер скидок зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений партнеров и др. В настоящее время используются около 20 видов скидок. Наиболее распространены следующие виды скидок:
общая (простая) скидка с прейскурантной цены (составляет 20-30%),
скидка сконто – покупка за наличный расчет (2-3%);
скидка за оборот (бонусная) предоставляется постоянным клиентам в зависимости от достигнутого размера оборота;
дилерская скидка – скидка постоянным клиентам без дополнительных условий;
специальные скидки – привилегированным покупателям (например, первым).
|
