Новосибирск

Скачать 5.9 Mb.

Название	Новосибирск
страница	9/38
Тип	Книга

rykovodstvo.ru > Руководство эксплуатация > Книга

1 ... 5 6 7 8 9 10 11 12 ... 38

Маркетинг-микс – это набор маркетинговых инструментов, которые используются фирмой в комплексе для решения маркетинговых задач на целевом рынке.

Требования к товару

– продавайте только качественные товары;

– дайте покупателю гарантию надежности своего товара;

– хороший дизайн товара привлекает покупателя;

– отнесись к упаковке товара серьезно (товар встречают «по одежке»);

– предусмотрите сервисное обслуживание.
Как заинтересовать покупателя ценой?

– представьте покупателю прейскурант цен;

– предусмотрите возможность сделать скидку на товар;

– предусмотрите возможность сделать покупателю дополнительный подарок;

– предоставьте кредит – это выгодно и вам, и покупателю.
Больше продвижения – больше продаж!

– создайте службу сбыта;

– стимулируйте сбыт товара;

– рекламируйте свой товар постоянно;

– установите связи с общественностью – это повысит репутацию фирмы;

– используйте персональную продажу – это лучший маркетинговый ход.
Место сбыта – это место вашего дохода!

– всегда предлагайте рынку ассортимент товаров;

– продумайте каналы распределения товаров;

– эффективно управляй запасами и транспортом;

– контролируйте рынки сбыта своих товаров.

Где продавать?

Фирма, предлагающая товар потребителям, должна определить свой рынок и разграничить его согласно потребностям, которые фирма сможет удовлетворить. Разграничение (сегментация) рынка проводится по следующим основным признакам (таблица 4.3):
Таблица 4.3

Признаки разграничения рынка

Кто?	Покупатели
Что?	Товар (услуга)
Почему?	Мотивы поведения
Сколько?	Количество и цены
Как?	Условия покупки товара (услуги)
Где?	Место покупки
Когда?	Время спроса

Сегментация – это разделение рынка на сегменты, различающиеся своими параметрами или реакцией на рекламу, методы реализации, качество обслуживания.

Особое внимание в маркетинге уделяется поиску однородных групп потребителей, имеющих сходные предпочтения. Поэтому в современной экономике каждый товар может быть продан лишь на определенном сегменте рынка, но не на всем рынке (таблица 4.4).
Таблица 4.4

Основные факторы сегментации рынка

по группам потребителей

Факторы	Характеристика
Географические	Регион; административное деление; численность населения; плотность населения; климат
Демографические	Размер семьи; этап жизненного цикла семьи; уровень доходов; род занятий; уровень образования; национальность; религия; раса
Психографические	Социальный слой; стиль жизни; личные качества
Поведенческие	Степень случайности покупки; поиск выгоды; степень нуждаемости в продукте; степень готовности купить продукт; повод для совершения покупки

Ваша активность на рынке напрямую связана с покупательским спросом:

– покупают много – старайтесь продать еще больше;

– продаете специфический товар – предусмотрите специальные услуги;

– покупают мало – стимулируйте спрос, ищите новые рынки сбыта, предлагайте сервисные услуги;

– если спрос на товар падает – снижайте цену, ищите новые рынки сбыта, создайте новую упаковку;

– на рынке дефицит вашего товара – повышайте цену, но гарантируйте качество.
Как отличить один рынок от другого?

– на «открытом» рынке не продает только ленивый;

– если рынок «закрыт» – ищите другие рынки (потеряете время на его «завоевание»);

– товар покупают плохо – на этом рынке главенствует покупатель;

– дефицит товара – преимущество продавца. Это его рынок.

Что продавать?

Товар – это продукт труда, который может удовлетворить нужду и потребность. Товар предлагается на рынке с целью привлечения внимания, приобретения, использования и потребления.
Обратите внимание: каждый товар в своем развитии проходит пять стадий:
– зарождение;

– рост;

– зрелость;

– насыщение;

– спад продаж.
При рассмотрении стадий жизненного цикла любого товара, для фирм стоит первостепенная задача: оценить возможности регулирования продолжительности пребывания товара в данных стадиях, определить моменты перехода из одной стадии в другую и вовремя принять тактическое решение по разработке и внедрению новых товаров.

На каждой стадии жизненного цикла товара (ЖЦТ) помните о сбыте, прибыли, покупателях, конкурентах, стратегии предприятия, затратах на маркетинг, цене товара.
Всегда «имейте в наличии» портфель... товаров

(ассортиментный набор)!

– у каждого товара своя цель;

– товары реализуются на разных рынках;

– каждый товаропроизводитель занимает свою долю рынка;

– рискует тот, кто продает только один товар.

Кому и как продавать ?

При планировании сбыта фирма руководствуется многовариантной системой: прямой или косвенный сбыт. Прямой сбыт оправдан, когда товар высокого качества и требует специального послепродажного обслуживания; если круг потребителей невелик. Косвенный сбыт оправдан, когда фирма-производитель продает свой товар фирмам, покупающим его с целью дальнейшей перепродажи.
Рыночный посредник работает на вас, но не всегда:

сбыт через фирменные магазины. Достоинства: исключены рыночные посредники, а значит, финансовая надбавка к товару – минимальная. Недостаток: через фирменные магазины можно реализовать лишь часть товаров;

– сбыт напрямую через розничную торговую сеть. Достоинство: высокие объемы продаж. Недостаток: реализуется лишь часть продукции; долгое время поступления оплаты за товар (если товар взят у производителя «под реализацию»);

– сбыт через крупных и мелких оптовиков. Достоинство: максимально высокие объемы реализации товара. Недостаток: есть вероятность потерять контроль над географией распространения товара;

– сбыт через дистрибьюторов. Достоинство: ускоренный денежный оборот; высокие объемы продаж. Недостаток: есть вероятность потерять контроль над географией распространения товара (в том случае, если при дистрибьюторе нет маркетинговой службы).

Каналы сбыта:
– чем длиннее цепочка рыночных посредников, тем дороже окажется конечная цена товара;

– контролируйте цены всегда, иначе потеряете сбыт;

Какую цену назначить?

Установление цены необходимо для последующей продажи товара и получения прибыли.

Выбор способа ценообразования зависит от ряда факторов (таблица 4.5)*:

– ценность товара;

– себестоимость и планируемые надбавки;

– конкуренты и конкурентные цены;

– возможные дополнительные затраты при сбыте;

– возможные дополнительные затраты на маркетинговые исследования;

– общественное мнение (PR);

– качество обслуживания покупателей товара.

Таблица 4.5

Способы установления цены на товар

№	Способ установления цены	Характеристика
1.	По издержкам	Суммируются постоянные и переменные издержки; устанавливается величина финансовой надбавки; устанавливается цена товара: FC + ΣVC + Δpi = P
2.	По спросу	Цель метода – установить такую цену, которую покупатели готовы заплатить за данный товар
3.	На основании цен у конкурентов на аналогичную продукцию	Цена определяется на основе анализа ценового коридора, сложившегося на рынке

* Подробнее о способах ценообразования см. п. 4.2.

Стратегии ценообразования зависят от реакции конкурентов и потребителей:
– хотите попасть на конкурентный рынок – установите минимальную надбавку на свой товар;

– если вы хотите назначить высокую цену – снимайте сливки (такая стратегия действует только при реализации товаров массового спроса, например – новые модели сотовых телефонов);

– объемы продаж падают – снижайте цену.

Как правильно использовать рекламу?

Реклама – это оповещение с целью создания широкой известности; информация о товарах или услугах; распространение сведений о товарах или услугах. Цель рекламы – убедить потребителя в достоинствах (превосходствах) товара или услуги (таблицы 4.6, 4.7).

Рекламодатель должен учитывать следующие факторы:

Сведения о рекламе не должны быть недостоверными.
Реклама не должна быть неэтичной. Нельзя чернить другой товар и использовать в рекламе аморальные выражения.
Реклама не должна быть скучной (избыточный текст, ненужные выражения, профессиональная терминология, специфические выражения).
Реклама не должна быть неэстетичной (качество рисунков, полиграфии и т.п.).

Таблица 4.6

Типы рекламы

№	Тип рекламы	Задачи рекламы
1.	Информативная	Преобладает на этапе «зарождение» ЖЦТ. Задачи: рассказать рынку о новинке; информировать рынок о новой цене; описать оказываемые услуги; объяснить принцип действия или принцип пользования товаром; сформировать образ фирмы
2.	Увещевательная	Преобладает на стадии «рост» ЖЦТ. Задачи: сформировать предпочтение к марке; убедить потребителя совершить покупку данного товара безотлагательно; поощрить выбор данной марки товара
3.	Напоминающая	Преобладает на стадии «зрелость» ЖЦТ. Задачи: напомнить потребителям, где можно купить товар; удержать в памяти потребителей информацию о товаре

Таблица 4.7

Основные виды современной рекламы и их особенности

№	Вид рекламы	Преимущества	Недостатки
1.	Газеты	Современность, большой охват рынка, высокая достоверность информации	Кратковременность существования, низкое качество воспроизведения, низкая аудитория «вторичных» читателей
2.	Журналы	Высокая избирательность, престижность и достоверность информации, высокое качество воспроизведения, длительность существования	Долгий процесс появления в печати, а затем перед читателями, дороговизна
3.	Телевидение	Сочетание изображения, звука, движения; широкий охват рынка	Дороговизна, перегруженность рекламой, низкая избирательность аудитории
4.	Радио	Массовость, низкая стоимость	Представлена только звуковыми свойствами, короткая жизнь рекламного ролика
5.	Internet	Высокая престижность, постоянно растущее количество пользователей	Ограниченность аудитории, высокая стоимость
6.	Наружная реклама	Гибкость, высокая частота повторных контактов, низкая конкуренция	Отсутствие избирательной аудитории, ограничения творческого характера, относительно высокая стоимость, долгое время выхода

4.2. Ценообразование: принципы и методы

формирования цены
Десятилетиями практика ценообразования в плановой экономике строилась на так называемом затратном принципе. Как известно, цены определялись на основе себестоимости плюс соответствующая надбавка, отражавшая в лучшем случае норматив эффективности использования ресурсов. Такое ценообразование не стимулировало экономию затрат, не заставляло предприятия изучать рыночный спрос и в итоге отрицательно влияло на эффективность производства. Затратный принцип был неизбежен при жестком центрированном планировании.

Рыночная экономика предполагает коренное изменение практики ценообразования. В условиях конкурентной экономики цена становится важнейшим инструментом стратегии предприятия. Цены должны учитывать не только затраты ресурсов, но и потребительский спрос, и строиться на принципе учета так называемой «цены спроса» и «цены предложения». В рамках диапазона цены спроса и цены предложения формируется ценовая стратегия предприятия, стремящегося к максимизации экономической прибыли. Цены равновесия, возникающие как результат взаимодействия интересов потребителей и производителей, позволяют достичь наиболее эффективного использования ресурсов и обеспечить максимально возможный уровень полезности для потребителей.

4.2.1. Принципы и методы учета затрат
Учет затрат включает три основных направления: определение действительных затрат, анализ затрат, контроль затрат, направленный на их уменьшение.

Все затраты могут быть разделены на три основных группы:

затраты сырья и материалов;
затраты на рабочую силу;
накладные расходы.

При анализе затрат используется разделение между прямыми и косвенными затратами.

1 ... 5 6 7 8 9 10 11 12 ... 38

	Тема номера М. Н. Вольф (Новосибирск), В. П. Горан (Новосибирск), Джон Диллон (Дублин), С. В. Месяц (Москва), Е. В. Орлов (Новосибирск), В. Б....		Тема выпуска М. Н. Вольф (Новосибирск), В. П. Горан (Новосибирск), Джон Диллон (Дублин), С. В. Месяц (Москва), Е. В. Орлов (Новосибирск), В. Б....
	Тема номера М. Н. Вольф (Новосибирск), В. П. Горан (Новосибирск), Джон Диллон (Дублин), С. В. Месяц (Москва), Е. В. Орлов (Новосибирск), В. Б....		Тема выпуска М. Н. Вольф (Новосибирск), В. П. Горан (Новосибирск), Джон Диллон (Дублин), С. В. Месяц (Москва), Е. В. Орлов (Новосибирск), В. Б....
	Е. В. Афонасин Ответственный секретарь М. Н. Вольф (Новосибирск), В. П. Горан (Новосибирск), Джон Диллон (Дублин), С. В. Месяц (Москва), Е. В. Орлов (Новосибирск), В. Б....		Е. В. Афонасин Ответственный секретарь М. Н. Вольф (Новосибирск), В. П. Горан (Новосибирск), Джон Диллон (Дублин), С. В. Месяц (Москва), Е. В. Орлов (Новосибирск), В. Б....
	Е. В. Афонасин Ответственный секретарь М. Н. Вольф (Новосибирск), В. П. Горан (Новосибирск), Джон Диллон (Дублин), С. В. Месяц (Москва), Е. В. Орлов (Новосибирск), В. Б....		Е. В. Афонасин Ответственный секретарь М. Н. Вольф (Новосибирск), В. П. Горан (Новосибирск), Джон Диллон (Дублин), С. В. Месяц (Москва), Е. В. Орлов (Новосибирск), В. Б....
	Е. В. Афонасин Ответственный секретарь М. Н. Вольф (Новосибирск), В. П. Горан (Новосибирск), Джон Диллон (Дублин), С. В. Месяц (Москва), Е. В. Орлов (Новосибирск), В. Б....		Философское антиковедение и классическая традиция М. Н. Вольф (Новосибирск), В. П. Горан (Новосибирск), Джон Диллон (Дублин), С. В. Месяц (Москва), Е. В. Орлов (Новосибирск), В. Б....
	Руководство по эксплуатации Новосибирск Ооо «Русская Телефонная Компания», Россия, г. Новосибирск Управляемый Ethernet коммутатор ртк. 48. 3		Договор обеспечения заправки воздушных судов авиатопливом Закрытое акционерное общество «Газпромнефть-Аэро Новосибирск» (зао «Газпромнефть-Аэро Новосибирск»)
	Методические указания по проведению семинарских занятий и самостоятельной... Новосиб гос аграр ун-т. Экон фак.; сост. Н. В. Савченко. – Новосибирск : Изд-во нгау, 2015. – 45 с		Методическое пособие Новосибирск 2003 Диагностика творческого развития личности: Методическое пособие для слушателей курсов повышения квалификации работников образования...
	Программа исследования адаптации операторов азс 3 разряда в ОАО «Газпромнефть-Новосибирск» На тему: «Совершенствование технологии адаптации персонала (на примере операторов ОАО «Газпромнефть – Новосибирск»)»		Методические указания новосибирск, 2015 Кафедра механизации сельского... Топливо, смазочные материалы. Задания для контрольной работы. Методические указания /Новосиб гос аграр ун-т, Инженер ин-т; сост.:...

Новосибирск

Маркетинг-микс – это набор маркетинговых инструментов, которые используются фирмой в комплексе для решения маркетинговых задач на целевом рынке.

Похожие: