И НСТИТУТ УПРАВЛЕНИЯ, БИЗНЕСА И ПРАВА
 §
РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ДИСЦИПЛИНЫ
ДС.Ф.07
|
Психология продаж
|
|
(индекс)
|
(наименование)
|
|
СПЕЦИАЛЬНОСТЬ(И)
|
Психология
|
|
030301.65
|
|
|
(шифр)
|
(наименование)
|
|
СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ(И)
|
Психология управления (менеджмента), предпринимательства
|
|
(шифр)
|
(наименование)
|
|
ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЙ ПРОЕКТ
|
|
Гуманитарные технологии в управлении и бизнесе
|
|
КАФЕДРА
|
|
Психологии
|
|
|
(код)
|
(наименование)
|
|
ПЛАНОВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ
|
|
|
|
Очная форма
|
Заочная форма
|
Заочная сокращенная.
|
Всего часов на освоение учебного материала
(по ГОС/по Учебному плану)
|
132
|
132
|
132
|
Часов аудиторных занятий всего
|
44
|
20
|
12
|
Часов лекций с разбивкой по семестрам
|
12
|
10
|
10
|
Часов практических занятий
с разбивкой по семестрам
|
32
|
10
|
2
|
Часов самостоятельной работы
|
88
|
112
|
120
|
Число контрольных работ
с разбивкой по семестрам
|
|
|
|
Число курсовых работ
|
|
|
|
Число зачётов с разбивкой по семестрам (сем.)
|
1 (1 сем)
|
1 (1 сем)
|
1 (1 сем)
|
Число экзаменов с разбивкой по семестрам
|
|
|
|
Число кредитов
|
4
|
4
|
4
|
Число модулей
|
3
|
|
|
Автор рабочей программы
(подпись) (Ф.И.О.)
РАБОЧАЯ ПРОГРАММА СОСТАВЛЕНА НА ОСНОВАНИИ:
Государственного образовательного стандарта высшего профессионального образования _17 марта 2000 г.
(дата утверждения)
Типовой программы _________________________________________________
(дата утверждения)
Учебного плана ___________________________2 июня 2010 г._____________________
(дата утверждения)
РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ОБСУЖДАЛАСЬ И СОГЛАСОВАНА КАФЕДРОЙ:
Психологии
(наименование) (подпись зав. каф.) (Ф.И.О.)
Протокол заседания кафедры №____10___________ от _______30 июня 2010 г.__________
УМС:__Образовательного проекта «Гуманитарные технологии в управлении и бизнесе»__
(наименование) (подпись председателя УМС) (Ф.И.О.)
Протокол УМС №______4_________ от ______17 мая 2010_г._ _______________
1ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ДИСЦИПЛИНЫ
Основной целью курса является получение студентами углубленных знаний, умений и навыков в области психологии продаж в соответствии с современными научными представлениями. Приобретение таких знаний составляет важное условие для квалифицированного решения специалистом-психологом широкого спектра задач, связанных с оценкой, анализом и прогнозированием в сфере продаж.
Задачи курса
рассмотреть предметное поле психологии продаж;
представить теоретические модели психологии продаж;
проанализировать систему категорий и понятий, описывающих социально – психологические закономерности процесса продаж;
изучить прикладные аспекты психологии продаж
2ТРЕБОВАНИЯ К УРОВНЮ УСВОЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ
В процессе изучения дисциплины студенты должны:
Студенты должны иметь представление:
об особенностях развития психологии продаж как науки;
о социально – психологических особенностях процесса продаж.
Студенты должны знать:
основные понятия и их взаимосвязь;
предметное поле и основные принципы психологии продаж;
современные теоретические модели, принятые в психологии продаж;
подходы к пониманию покупательского поведения;
социально – психологическую природу и специфику процесса продаж,
систему категорий и понятий описывающих проявления экономической жизни человека.
Студенты должны уметь:
свободно и адекватно использовать специальные термины;
выявлять основные тенденции социально- психологического восприятия макроэкономических процессов;
анализировать особенности покупательского поведения индивидов и социальных групп;
составлять социально- психологические рекомендации и консультировать по ведению переговоров с целью продаж;
составлять программы социально- психологического тренинга, направленного на повышение эффективности продаж;
разрабатывать модели стимулирования специалистов сферы продаж;
предлагать методы повышения лояльности торгового персонала организации
Овладеть компетенциями:
а) общекультурных (ОК)
• способность к восприятию, обобщению, анализу информации,
постановке цели и выбору путей её достижения;
• умение логически верно, аргументированно и ясно строить устную и
письменную речь;
• готовность к кооперации с коллегами, к работе в коллективе;
• стремление к саморазвитию, повышению своей квалификации;
• осознание социальной значимости своей будущей профессии, обладание высокой мотивацией к выполнению профессиональной деятельности;
б) профессиональными (ПК):
По видам деятельности:
- научно-исследовательская деятельность:
• способность самостоятельно формулировать цели, ставить конкретные
задачи исследований в рамках психологии продаж и решать их с помощью современных исследовательских методов с использованием новейшего отечественного и зарубежного опыта и с применением современной аппаратуры, оборудования, информационных технологий;
способность и готовность участвовать в составлении и оформлении
научно-технической документации, научных отчетов, представлять
результаты исследовательской работы с учётом особенностей
потенциальной аудитории.
- производственно-прикладная деятельность:
способность и готовность использовать знание методов и теорий
психологической науки при осуществлении экспертной,
консалтинговой и аналитической деятельности;
способность участвовать в разработке основанных на профессиональных психологических знаниях соответствующих предложений и рекомендаций по решению актуальных задач, возникающих при управлении продажами;
- педагогическая деятельность:
• способность и умение использовать полученные знания в преподавании психологических дисциплин.
3АУДИТОРНАЯ РАБОТА
3.1Лекции
№ п/п
|
Тема лекции
|
Краткое содержание
|
Кол. часов
О/З/С
|
1
|
Ведение в психологию продаж
|
Понятие и виды продаж. Общая характеристика процесса продажи. Коммуникативный аспект продаж
|
2
|
1
|
1
|
2
|
Этапы продаж
|
Продажа как система. Пять этапов продажи.
Поиск клиентов. Установление контакта.
|
2
|
1
|
1
|
33
|
Психологические техники персональных и прямых продаж
|
Методы «преодоления секретаря». Психологические аспекты клиенториентированной продажи. Схема AIDA. Приёмы привлечения внимания и создания первоначального интереса. Принципы эмпатического взаимодействия с клиентом.
|
2
|
1
|
1
|
44
|
Выявление потребностей клиента
|
Потребности, мотивы, интересы клиентов. Методы выявления потребностей.
|
2
|
1
|
1
|
55
|
Работа с возражениями клиента
|
Виды возражений. Классификация возражений. Методы «преодоления» возражений.
|
2
|
1
|
1
|
66
|
Методы завершения сделки
|
Трудности, возникающие при завершении сделки. Альтернативные приемы завершение сделки.
|
1
|
1
|
1
|
77
|
Телефонные продажи
|
Особенности продажи по телефону. Специфика вербальной и невербальной коммуникации в телефонных продажах.
|
1
|
1
|
1
|
88
|
Психологические аспекты комплексного стимулирования продаж
|
Управление продажами. Управление покупательской активностью. Методы стимулирования торгового персонала. Материальная и нематериальная мотивация торгового персонала.
|
1
|
1
|
1
|
99
|
Стрессоустойчивость как профессионально- важное качество специалиста сферы продаж
|
Стресс и стрессоустойчивость: соотношение понятий. Факторы риска возникновения синдрома эмоционального выгорания у специалистов сферы продаж. Методы развития стрессоустойчвости. Методы профилактики эмоционального выгорания.
|
1
|
1
|
1
|
110
|
Потребительское поведение
|
Особенности психологии спроса. Факторы, влияющие на потребительский выбор. Гендерные различия в поведении потребителей.
|
1
|
1
|
1
|
|
12
|
10
|
10
|
3.2Практические занятия
№ п/п
|
Тема занятия
|
Краткое содержание
|
Кол. часов
О/З/С
|
1
|
Этапы продаж
|
Составление программы тренинга: «Активные продажи». Анализ результатов эффективности тренинга. Организация посттренингоой поддержки.
|
8
|
4
|
1
|
2
|
Телефонные продажи
|
Составление программы тренинга: «Активные продажи по телефону». Анализ результатов эффективности тренинга. Организация посттренингоой поддержки.
|
8
|
2
|
1
|
3
|
Потребительское поведение
|
Составление анкеты, направленной на выявление степени удовлетворённости потребителей и оптимизации потребительского спроса. Анализ полученных данных и их графическое оформление
|
8
|
2
|
|
4
|
Стрессоустойчивость как профессионально- важное качество специалиста сферы продаж
|
Составление программы тренинга, направленного на развитие стрессоустойчивости специалистов сферы продаж. Анализ результатов эффективности тренинга. Организация посттренингоой поддержки.
|
8
|
2
|
|
ИТОГО:
|
32
|
10
|
2
|
4Самостоятельная работа
№ п/п
|
Содержание самостоятельной работы
|
Кол. часов О/З/С
|
Форма контр.
|
1
|
Продажа как коммунитивный процесс.
Методы работы с возражениями клиентов.
Типы и виды возражений клиентов.
Управление продажами.
|
22
|
28
|
28
|
Реферат
|
2
|
Специфика телефонных продаж.
Особенности продажи по телефону.
Вербальные и невербальные средства коммуникации в телефонных продажах.
|
22
|
28
|
28
|
Аналитический доклад
|
3
|
Социально – психологические аспекты покупательского поведения. Психологические основы покупательского поведения. Гендерные характеристики покупательского поведения.
|
22
|
28
|
28
|
Аналитический доклад
|
4
|
Мотивация и аттестация специалистов, занятых в сфере продаж. Формы мотивации и стимулирования специалистов, занятых в сфере продаж
Материальные и нематериальные методы стимулирования труда специалистов, занятых в сфере продаж.
Гендерные различия в поведении специалистов, занятых в сфере продаж
Факторы развития оппортунистического поведения у специалистов, занятых в сфере продаж
|
22
|
28
|
28
|
Реферат
|
|
88
|
112
|
120
|
|
5ТЕМЫ КУРСОВЫХ РАБОТ и УЧЕБНЫХ ПРОЕКТОВ.
-
Модель управления продажами.
Методы составления профессионограммы и психограммы специалиста сферы продаж.
Гендерные различия в принятии решений о покупке.
Формы мотивации и стимулирования специалистов сферы продаж.
Материальные и нематериальные методы стимулирования торгового персонала.
Приёмы работы с возражениями клиентов.
Методы выявления потребностей клиентов.
Психологический анализ потребительского поведения в условиях финансово – экономического кризиса.
Общая характеристика «синдрома менежера».
Основные характеристики типологий клиентов в торговом бизнесе.
6УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ
6.1Основная литература
№ п/п
|
Перечень литературы
|
1
|
Адамс С. Профессиональные продажи и коммерческие переговоры.- МН.- 1998г.
|
2
|
Акперов И. Г., Масликова Ж. В. Психология предпринимательства.- М.,2003
|
3
|
Рысёв Н. Активные продажи. – СПб.-2002
|
4
|
Ходаков А. И. Психология успешных продаж.- СПб. - 2001
|
5
|
Куцивол В. А. Японский опыт управления персоналом // Управление персоналом №7 200 5с. 46 – 51
|
6
|
Лунин В. Поощрение и наказание: инструкция посозданию системы мотивации персонала // Журнал управление компанией № 46 2005 г., с. 30-35
|
7
|
Машков В.Н. Практика психологического обеспечения руководства, управления, менеджмента. – Спб. – 2005
|
8
|
Огнев А. С. Мотивация как инструмент управления персоналом // Управление персоналом № 6 2003
|
9
|
Огнев А. С. Мотивация как инструмент управления персоналом // Управление персоналом № 6 2003
|
10
|
Экономическая психология. Социокультурный подход / Под ред. Андреевой И. В., СПб. 2000
|
11
|
Шпалинский В.В. Психология менеджмента: Учебное пособие. - М.: Изд- во УРАО, 2000. -184 с.
|
6.2Дополнительная литература
№ п/п
|
Перечень литературы
|
1
|
Занковский А.Н. Организационная психология: Учебное пособие для вузов по специальности «Организационная психология» - М. : Флинта: МПСИ, 2000. - 648 с.
|
2
|
Емельянов Е.Н., Поварницына С.Е. Психология бизнеса. - М.: АРМАДА. 1998. - 511 с.
|
3
|
Кабаченко Т. С. Психология в управлении человеческими ресурсами.- СПб.: Питер – 2003.- 400 с.
|
4
|
Самыгин С. И., Столяренко Л. Д. Менеджмент персонала. - Ростов, 1997
|
5
|
Соколинский В. М. Психологические основы экономики. – М. – 1999
|
6
|
Ховард К., Коротков Э. Принципы менеджмента. Управление в системе цивилизованного предпринимательства: Учеб. пособие. - М.: ИНФРА-М, 1996. - 224 с.
|
7
|
Цепцов В.А. Психология общения для менеджеров: Руководство по ведению переговоров. - М.: ПЕР СЭ, 2001. - 175 с.
|
8
|
Чернышов В.Н., Двинин А.П. Человек и персонал в управлении. - СПб.: Энергоатомиздат. Санк-Петербургское отделение, 1997. - 568 с.
|
7ИНформационно-методическое обеспечение (УМК, компьютерные программы, электронные учебники, Интернет-ресурсы)
№ п/п
|
Перечень
|
1
|
Седых Н.С. Учебно-методический комплекс: «Организационная психология».- Ростов-на-Дону.- Издательство ЮФУ 2010
|
2
|
Сайты аналитических организаций:
Фонд «Общественное мнение» (www.fom.ru)
«Левада-центр» (www.levada.ru)
ВЦИОМ (Всероссийский центр изучения общественного мнения) (www.wciom.ru)
Московский общественный научный фонд (http://www.mpsf.org/index.htm.ru)
Центр независимых социологических исследований (http://www.indepsocres.spb.ru)
|
3
|
Сайты базовых академических организаций
Институт социологии РАН (http://www.isras.ru)
Институт социально-политических исследований (http://www.ispr.ras.ru)
|
4
|
Федеральный образовательный портал по экономике, социологии и менеджменту
www.ecsocman.edu.ru
|
8
|
