Выводы к главе 2:
В целом деятельность предприятия ООО «Эпсилон М» оценивается удовлетворительно. Наличие валового дохода у предприятия способствует достижению основной цели предпринимательской деятельности - получение прибыли. В свою очередь, наличие чистой прибыли, создающей стимулирующие условия хозяйственного развития предприятия, является важным фактором дальнейшего укрепления и расширения коммерческой деятельности. Учитывая сложившуюся экономическую ситуацию в стране в целом и проанализировав все выше описанные параметры, учитывая результаты SWOT- анализа и тенденции развития рынка продукции по водоочистке и водоподготовке, было принято решение предложить совершенствовать сбытовую политику предприятия посредством:
улучшения структуры ассортимента за счет внедрения новых видов продукции;
открытия нового торгового зала.
Данные внедрения позволили бы изменить ряд проблемных мест в текущем состоянии предприятия, в лучшую и более выгодную сторону.
3. НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «ЭПСИЛОН М»
Ни одно предприятие не может быть успешным на рынке в течение долгого периода времени, не предпринимая действий по развитию и усовершенствованию процессов организации и управления своей деятельностью. Во-первых, каждый продукт имеет свой жизненный цикл. Во-вторых, потребности покупателей постоянно изменяются. В третьих, внешние, неконтролируемые предприятием факторы, например, как сейчас, экономический кризис, подталкивают предприятие к изменению своей активности на рынке.
Из проведенного анализа деятельности ООО «Эпсилон М» видно, что действующая система организации и управления сбытом в данное кризисное время требует новых подходов. И если не принимать никаких действий, то можно лишиться своих лидирующих позиций на рынке, появятся новые конкуренты. Из предложенных во второй главе мероприятий, выберем два, наиболее перспективных, проанализируем и сделаем расчет экономической эффективности их внедрения. Мероприятия будут направлены на увеличение доли рынка, увеличение прибыли, расширение ассортимента продукции.
3.1. Содержание мероприятий по совершенствованию сбытовой политики
Мероприятие 1: Выведение нового товара на рынок
У партнера предприятия ООО «Эпсилон М» немецкой компании «ProMinent» появился новый продукт группы дозирующего насосного оборудования с характеристиками, выгодно отличающими его от предшественника и продуктов этой группы других производителей.
Кроме этого, опрос покупателей данного вида продукции, который проводили менеджеры в ООО «Эпсилон М», показал, что большинство – 75% респондентов, приобретавшие этот тип оборудования, ранее предлагавшийся к продаже, жаловались на плохую точность дозирования и на быстрый износ деталей.
На основании анализа рынка насосного оборудования в России, проведенного самой компанией «ProMinent», и данных опроса потребителей, проведенного ООО «Эпсилон М», для улучшения торгово-сбытовой деятельности предприятия предлагаю вывести на рынок насосы дозаторы «ProMinent», отличающиеся от аналогов точностью дозирования жидкости и высоким качеством. Каждая порция жидкости подается с высокой точностью под существенным давлением. Внутренности насоса выполнены из износостойкого материала продлевающего срок службы. Данное оборудование уже нашло своего потребителя в лице предприятий центральных областей России и успело зарекомендовать себя с положительной стороны.
Мероприятие 2: Открытие торгового зала для розничной продажи
Результаты проведенного ранее анализа свидетельствуют, что предприятие ООО «Эпсилон М» располагает достаточными финансовыми возможностями для расширения своей деятельности. В рыночных условиях хозяйствования предлагаю осваивать новые рынки сбыта.
Считаю, что для ООО «Эпсилон М» целесообразным является открытие нового торгового зала с целью осуществления розничной продажи товаров для водоочистки, водоподготовки и привлечения потенциальных клиентов – физических лиц.
3.2. Методы внедрения предложенных мероприятий
Методы выведения нового товара на рынок
ООО «Эпсилон М» является торговым, а не производственным предприятием и ему необходимо уметь продвигать новые реализуемые товары на рынок. Для достижения целей продвижения на рынок Урало-Сибирского региона решено применить следующие типы средств: личные продажи, реклама, стимулирование сбыта. Они применяются в различных сочетаниях и образуют структуру продвижения конкретного товара на рынок. Важно, чтобы все средства были реализованы комплексно, от этого зависит эффективность продвижения нового продукта.
Личная продажа предполагает прямое общение покупателя с продавцом, «лицом к лицу» или по телефону. Это единственная форма продвижения, которая позволяет заключать сделки немедленно; кроме того, только с помощью личной продажи продавец может точно подобрать товар, отвечающий индивидуальным потребностям и интересам конкретного покупателя. Главным недостатком личной продажи являются ее относительно высокие издержки. В продвижении на рынок сложных товаров, к которым относится точно дозирующее насосное оборудование, имеющее единичную высокую стоимость, личные продажи оправдываются общей стоимостью заказа и являются наиболее эффективными. Для наиболее полного использования такого инструмента как личные продажи необходима подготовка персонала и грамотно построенная система мотивации менеджеров. Поэтому последние мероприятия, которые внедряются по стимулированию труда менеджеров по продажам на предприятии весьма кстати. Они должны мотивировать менеджеров на продажу большего числа единиц оборудования.
Проведя анализ рынка насосного оборудования установлено, что для продвижения насосов «ProMinent» на рынок Уральского и Сибирского регионов наименее затратными и наиболее эффективными для реализации являются нулевой и одноуровневый каналы.
Нулевой канал предполагает реализацию дозирующих насосов промышленным, строительным, сантехническим организациям, организациям по водоподготовке и водоочистке посредством личных продаж. Одноуровневый канал включает розничную торговлю по продаже насосного, водоочистного и водоподготовительного оборудования.
Разработаем программу стимулирования сбыта. Программа должна содержать различные инструменты стимулирования организаций и посредников. Основная цель - повышение их активности и как результат - увеличение объёма закупок и продаж. Программа стимулирования сбыта по отношению к потребителям должна обеспечивать им существенную коммерческую выгоду от приобретения. Методы стимулирования продаж дозирующих насосов «ProMinent» в ООО «Эпсилон М» представлены в таблице 8.
Таблица 8
Методы стимулирования продаж дозирующих насосов «ProMinent»
|
Метод стимулирования
|
Прямые продажи
|
Посредники
|
1
|
2
|
3
|
4
|
1
|
В случае выхода насоса из строя раньше гарантийного срока - возврат денежных средств в полном объеме.
|
+
|
+
|
2
|
При покупке партии от 5 шт. – подарки.
|
+
|
+
|
3
|
Продажа оборудования в кредит.
|
+
|
|
4
|
Применение скидок за объём покупки:
от 10 шт. - 5%
от 20 шт. - 7%
|
+
|
+
|
5
|
Предоставление бесплатных транспортных услуг при приобретении партии от 5 шт.
|
+
|
+
|
6
|
Долевое участие в оплате расходов по рекламе и других мероприятий
|
|
+
|
7
|
Низкая цена по сравнению с конкурентами.
|
+
|
+
|
8
|
Участие в выставках по водоподготовке.
|
+
|
+
|
Для продукции, которая впервые продвигается на рынок, с целью ознакомления потенциальных покупателей, необходимо проведение рекламных акций. Реклама, как известно, в условиях кризиса попадает одной из первых в разряд статей, на которых экономят, но не надо забывать, что ее главное достоинство заключается в способности охватить широкую аудиторию при фактически невысоких удельных издержках. Использование носителей рекламы с учетом их возможностей в эффективном донесении рекламного сообщения позволит выйти на принципиально новый уровень экономического развития ООО «Эпсилон М» за счет значительно более эффективного использования рекламы. Бюджет рекламной кампании представлен в таблице 9.
Таблица 9
Бюджет рекламной кампании при продвижении дозирующих насосов «ProMinent» на рынок
Вид рекламы
|
Описание
|
Периодичность, размещение
|
Обоснование
|
Стоимость
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
1. Реклама на визитках
|
Изготовление визиток
|
С логотипом ООО «Эпсилон М», телефонами, адресами и добавлением слогана: «Новый мир насосного оборудования»
|
1600
|
2. Реклама в печати
|
«Новости рынка»
|
Черно-белый модуль в газете
|
12 номеров
|
Распространяется бесплатно в крупных городах России
|
5400
|
3. Реклама в Интернете
|
Создание групп в социальных сетях
|
Создание тематической группы. Описание деятельности предприятия и достоинств новой продукции.
|
2000
|
Nasos. ru
|
Размещение баннера на портале насосного оборудования
Nasos. ru
|
Срок размещения баннера 6 месяцев
|
Самый популярный портал
|
8200
|
Итого:
|
17200
|
Составим план рекламной кампании, который позволит достичь поставленной цели.
График выхода рекламных сообщений, представлен в таблице 10.
Рекламная кампания рассчитана на май - сентябрь 2016. г., когда в основном идут все промышленно-строительные работы.
Разработанный рекламный план позволит охватить максимально большую аудиторию, проинформировать потенциальных покупателей о появлении нового перспективного продукта компании «ProMinent» на рынке регионов, привлечь внимание к товару и стимулировать его продажу.
Таблица 10
График выхода рекламных сообщений в мае - сентябре 2016 г.
Источник рекламы
|
1 неделя
|
2 неделя
|
3 неделя
|
4 неделя
|
5 неделя
|
6 неделя
|
7 неделя
|
8 неделя
|
9 неделя
|
10 неделя
|
11 неделя
|
12 неделя
|
13 неделя
|
14 неделя
|
15 неделя
|
16 неделя
|
17 неделя
|
18 неделя
|
19 неделя
|
20 неделя
|
Газета
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Интернет
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Формирование сбытовой политики по новому виду продукции - состоит из нескольких этапов: сначала определяем цели сбыта, затем стратегию сбыта, т.е. через какие каналы сбыта мы будем реализовывать свой товар, какие методы продвижения использовать. Определяем, какое число посредников будет заниматься реализацией продукции с целью достижения большего объема рынка. Необходимо, чтобы между всеми участниками было взаимопонимание. И, наконец, последнее, что необходимо сделать - это контроль сбытовой деятельности для завоевания имиджа у потребителей и для достижения необходимых объемов сбыта.
Таким образом, разработанные мероприятия являются важной составляющей частью по совершенствованию сбыта посредством выведения товара рыночной новизны на рынок Урало-Сибирского региона, которые позволят завоевать планируемую долю рынка и занять устойчивое конкурентоспособное положение на рынке.
Методы, применяемые для открытия торгового зала для розничной продажи
Открытие торгового зала можно осуществить за счет дополнительной аренды помещений в районе города, пользующимся повышенным спросом на подобное оборудование, например, в местах нахождения строительных компаний или компаний, торгующих строительными материалами. Это позволит и потребует значительно расширить ассортимент предлагаемых населению товаров, что отразится в росте выручки от реализации товаров.
Планируется арендовать помещение площадью 100 кв. м. в крупном торговом центре «КИТ», по адресу улица Амундсена 65, первый этаж.
Торговый центр располагается в районе города - Юго-Западный. Район, в котором находится торговый центр, сейчас активно застраивается индивидуальными домами. Недалеко располагаются строящиеся коттеджные поселки. В скором времени в строящихся домах ожидается заселение 3000 семей, а это потенциальные покупатели будущего магазина. Предполагается, что торговый зал будут посещать 100 человек в день, половина из них уйдет с покупкой. При этом товары будут пользоваться спросом преимущественно у мужчин от 18 лет, которые хорошо разбираются в сантехническом оборудовании и оборудовании для водоподготовки. Теоретически торговый зал может посетить любой покупатель для приобретения всевозможных расходных материалов, например фитингов.
По соседству с предполагаемым местом аренды находится крупный магазин строительных материалов «Стройка». Соседство с таким магазином очень выгодно. Для людей, занимающихся строительством или ремонтом и посещающих магазин стройматериалов для закупки необходимых товаров, очень удобно расположение рядом магазина с необходимыми средствами осуществления работ по водоподготовке, водоочистке и сантехнического оборудования.
Выбранное место выгодно отличается тем, что поблизости отсутствуют магазины, занимающиеся продажей подобного оборудования.
Категории товаров, которые будут продаваться в магазине - насосы для подачи воды, фильтры для очистки воды, фильтрующие загрузки, картриджи и корпуса, проточные системы, эжекторы, реагентные системы, трубы и т.д.
В качестве основных поставщиков предполагается использовать наработанные связи предприятия ООО «Эпсилон М».
Подбор сотрудников является важным моментом деятельности любой организации, поскольку каждый из них является представителем фирмы.
Штат сотрудников торгового зала будет состоять из 5 человек: 4 продавца-консультанта, водитель.
При подборе сотрудников на должность продавца-консультанта учитываются следующие требования:
опыт работы в сфере торговли;
опыт в сфере продаж водоочистного оборудования;
образование не ниже среднего;
коммуникабельность;
возраст - от 20 до 40 лет;
предпочтение отдается лицам мужского пола.
Для водителя соответственно наличие водительского удостоверения категории «Б», личного автомобиля.
График работы продавца-консультанта – 2/2, водителя – 5/2.
Услуги охранника, уборщицы включены в стоимость арендной платы и предоставляются торговым центром.
Весь работающий персонал подчиняется напрямую коммерческому директору в ООО «Эпсилон М». Бухгалтерские, экономические и кадровые вопросы решают соответствующие существующие службы предприятия.
План кадрового состава торгового зала предприятия ООО «Эпсилон М» представлен в таблице 11.
Таблица 11
План кадрового состава торгового зала «Эпсилон М»
Должность
|
Численность, чел.
|
Продавец-консультант
|
4
|
Водитель
|
1
|
Необходимо также повышать культуру торгового сервиса. В современных рыночных условиях повышению эффективности услуг способствует наличие в торговом зале грамотного продавца-консультанта (речь идет о такой услуге, как консультация потребителей), расширение перечня сопутствующих платных и бесплатных услуг (установка купленного товара).
Реализация перечисленных направлений будет способствовать росту доходности и рентабельности предприятия ООО «Эпсилон М».
|
