Тургунов М. Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов / Мурат
|
Скачать 1.37 Mb.
|
Как установить контакт с ЛПРПредположим, что ЛПР в ближайшее время отсутствует в офисе или секретарь попросил, чтобы вы прислали свои материалы по почте. Ни в коем случае не отправляйте коммерческое предложение, особенно прайслист. Это непрофессионально. Вы не знаете потребности клиента и еще не изучили, на каких условиях работают ваши конкуренты. Посмотрев ваше предложение и сравнив с остальными, потенциальный клиент, вполне возможно, отложит его в долгий ящик. Ну а прайслист – это то, что обсуждается в самую последнюю очередь. Ведь ЛПР ищет ценность, а не цену. Вместо отсылки коммерческого предложения напишите деловое письмо. Его цель – назначить телефонные переговоры и в дальнейшем договориться о встрече. Только тогда вы можете презентовать свой товар и поработать с возражениями. Коммерческое предложение никогда не сделает этого за вас. Перед тем как написать письмо ЛПР, обязательно уточните время, когда он наверняка будет в офисе. Зачем это нужно, станет ясно очень скоро. Итак, первое письмо ЛПР: Добрый день, Иван Иванович! Меня зовут Андрей Петров. Предлагаемые нами услуги по оптимизации бизнеспроцессов в производстве помогли компаниям «А» и «Б» уменьшить расходы на 20 % и увеличить объем продаж на 40 %. Уверен, Вас заинтересует перспектива достижения таких результатов в Вашей компании в следующем году. Поэтому предлагаю встретиться в удобное для Вас время для того, чтобы обсудить возможности нашего делового сотрудничества. Я позвоню Вам во вторник, 25 мая, в 09.30 для уточнения даты и времени встречи. С уважением, Андрей Петров Компания Pupkin & Co Вот и все! В письме вы указали необходимое: цель обращения и время звонка. Когда будете звонить ЛПР, стражи могут поинтересоваться, по какому вы вопросу. Смело отвечайте, что в 9.30 ЛПР ждет вашего звонка. Письмо отправляйте на почту личного помощника. Пишите текст в теле письма, ни в коем случае не как вложенный файл. Не отправляйте на общую корпоративную почту, там письмо может просто затеряться. Итак, связываясь с компанией во вторник, 25 мая, в 9.30 утра, любому стражу можете сказать, что ЛПР ждет вашего звонка. Это не обман. Это не НЛП. Это просто деловой подход. Первый телефонный звонок ЛПРОбычно начинающие менеджеры по продажам (хотя и опытные продавцы, к сожалению, тоже) боятся звонить лицам, принимающим решения. Виной тому – страх услышать слово «нет» или вообще столкнуться с нежеланием руководителя общаться с продавцами. Получается, что менеджерам просто легче взаимодействовать с тем, кто не принимает решения. Такой подход обычно заканчивается пустыми обещаниями работать с вами. Вы только тратите свое время и силы, не получая результата. Поэтому, согласитесь, гораздо логичнее сразу пытаться обратиться к ЛПР. Вот несколько вариантов того, как подготовиться к первому, столь важному телефонному контакту. 1. После того как вы приняли решение позвонить ЛПР, не хватайтесь сразу за телефонную трубку. Перед каждым звонком желательно ответить себе на несколько вопросов: – Насколько необходим этот звонок? – Что важнее: получить информацию или передать ее? – Какую выгоду вы получите от звонка и не тратите ли вы свое время понапрасну? – Цель звонка: назначить встречу или получить обратную связь от ЛПР? 2. Прежде чем звонить, мысленно представьте ЛПР. Рисуйте себе только позитивный образ! И, ради бога, не готовьтесь слишком долго. Чем дольше вы будете настраиваться перед предстоящим разговором, тем большим окажется ваше волнение в решающий момент. 3. Обстоятельно подготовьтесь к телефонному разговору. Расчистите свой стол и держите под рукой все, что может пригодиться во время беседы: ручку, бумагу, печатные заготовки, копию отправленного ЛПР письма. Продумайте содержание предстоящего разговора и вопросы, которые необходимо задать. Составьте список наиболее важных вопросов. Лучше набросать на листке бумаги основные пункты предстоящего разговора, чтобы в волнении или спешке не упустить важные моменты. Но никогда не читайте заранее заготовленный текст. Полезно подготовить список ваших лучших клиентов и их контакты (разумеется, получив у них предварительное разрешение). При наличии такого портфолио цены вам не будет. 4. Запишите свое вступительное слово и обязательно отметьте, где нужно сделать паузу. Именно во время паузы ЛПР может задать вам вопросы. Если у клиента не будет такой возможности, у вас не произойдет диалога и установить контакт не удастся. 5. Большими буквами запишите имя ЛПР. Если хоть один раз ошибетесь в произношении, человек может обидеться или просто посчитает вас неподготовившимся. Это чревато тем, что клиент закроется – и тогда пиши пропало. 6. Говорите уверенно, четко обозначая интонации. Не тараторьте слишком быстро и не мычите, попробуйте подстроиться под темп речи собеседника. Если он чегото не понимает – не раздражайтесь и не повторяйте свою мысль теми же словами. Лучше найти новые убедительные выражения. Не спешите, а главное, не волнуйтесь. Это может выдать ваш непрофессионализм. ЛПР не хочет общаться с любителями, так что постарайтесь выглядеть серьезным и деловым собеседником. Говорите в таком темпе, чтобы собеседник успевал понимать вас. Излагайте мысли живо и интересно. Именно монотонная или напевная речь дикторов из телемагазина приведет к тому, что ЛПР перестанет воспринимать вас или просто бросит трубку. Обычно новички стараются говорить быстро и обо всем сразу. Чтобы не наступить на эти грабли, просто вспомните, как вы обычно общаетесь по телефону с друзьями. 7. Лучше говорить стоя. Это придаст вам уверенности в голосе. Зная, что ваш собеседник разговаривает с вами сидя, вы почувствуете собственное превосходство над ним, это сделает вас более убедительным. Если вам все же удобнее говорить сидя – не сутультесь, расправьте плечи, примите позу уверенного в себе человека. 8. Оденьтесь поделовому. Какими бы ни были ваши планы на день, независимо от того, видит вас собеседник или нет, старайтесь выглядеть официально. Деловая одежда всегда придает определенную уверенность. Как говорят имиджмейкеры, «красивое авто – для понтов, а красивое белье – для уверенности». 9. Тренируйтесь, прежде чем звонить. Поговорите сами с собой перед зеркалом. Попросите поприсутствовать начальника или коллегу: со стороны ошибки виднее. Запишите свою речь на диктофон и потом прослушайте, попутно исправляя недочеты. Обычно в записи человек не узнает свой голос и часто не в восторге от его звучания. Почему же он должен понравиться вашему собеседнику? Работайте над голосом и речью. 10. Всегда начинайте разговор со слов «Добрый день (утро)», это более вежливо, чем простое «Здравствуйте». 11. Сначала выясните у человека, который поднял трубку, имя вашего будущего собеседника, даже если вы точно знаете, что с вами уже говорит ЛПР. Обращайтесь к собеседнику только по имениотчеству. 12. Только после того, как вы озвучили суть звонка, спросите: «Вы располагаете временем?» Избегайте фраз типа «У вас есть пара минут?» или «Вы не очень заняты?». Деловые люди всегда заняты. В случае отрицательного ответа или неуверенности спросите, когда удобно перезвонить. Пусть лучше клиент сам назначит вам другое время, чем вы услышите в середине разговора: «Я сейчас занят, перезвоните, пожалуйста. До свидания». 13. Говорите по делу. Нормальная продолжительность делового разговора составляет три минуты. Опыт людей с высокой культурой телефонного общения говорит, что 20 секунд хватает на установление контакта и еще 40 – для того, чтобы сформулировать проблему. За 100 секунд эту проблему можно серьезно обсудить. На то, чтобы поблагодарить собеседника и корректно выйти из разговора, потребуется 20 секунд. Итого 180 секунд, или ровно три минуты. Такая экономия времени возможна, если инициатор разговора предварительно продумает то, о чем будет говорить. На заметку: в японских фирмах того, кто не умеет решать дела по телефону в течение трех минут, увольняют. 14. Общайтесь с энтузиазмом. Когда вы разговариваете по телефону тоном смертельно больного человека, никто не захочет слушать вас и тем более – сотрудничать. Поэтому помните: ваш голос – это все, в том числе и ваша визитная карточка. Мы все живые люди, у вас может быть плохое настроение, вы можете болеть, не выспаться или с утра с кемнибудь повздорить. В любом случае ваш голос должен звучать жизнерадостно – как бы вы себя ни чувствовали. В деловом общении вам необходимо излучать воодушевление и оптимизм. Конечно, в некоторых случаях это потребует актерского мастерства – например, если день выдался неудачный. Если вы не проявляете заинтересованности по отношению к собеседнику, с какой стати это должен делать ваш клиент? Энтузиазм заразителен, это правда, но и апатия заразительна не меньше. Понятно, что к концу рабочего дня вы устаете от разговоров, но ваш последний собеседник имеет право слышать столько же воодушевления и оптимизма в вашем голосе, как и первый. 15. Разговаривая с ЛПР, внимательно слушайте и не перебивайте его. Важные моменты разговора записывайте. Не молчите совсем, поддержите беседу краткими репликами, иначе ваш собеседник подумает, что прервалась связь. Если же она действительно разъединилась, запомните: перезванивает тот, кто звонил. 16. Не выстреливайте возражениями «в лоб», если желаете добиться благоприятного исхода беседы. Говорите спокойным голосом, постарайтесь придать ему приятную интонацию. 17. Чаще улыбайтесь. Собеседник не видит этого, но чувствует. 18. Исходя из личного опыта, могу сказать, что ЛПР – такой же человек, как мы с вами, и 99 % ЛПР – очень обаятельные, образованные, порядочные и добрые люди. А оставшийся 1 %? Об этом поговорим чуть позже. |
Похожие:
 |
Как привлечь потенциального клиента? Как привлечь потенциального клиента? Новейшее спа оборудование, профессиональные линии спа косметики, компетентные специалисты этим... |
|
Ваш клиент «шинели». Советское предприятие было ориентировано не на клиента, а на «план». А посему не стоит удивляться тому, что мы вошли в... |
 |
Договор Экспедитор обязуется за вознаграждение и за счет Клиента оказать услуги, связанные с перевозкой груза Клиента, или организовать их... |
|
Форма и вид процедуры, источники информации о продаже, сведения о... Предмет продажи. Сведения о движимом имуществе, выставляемом на продажу. Начальная цена продажи. 3 |
|
Компания «Абамет» более 17 лет на рынке продажи металлообрабатывающего оборудования Финляндия. «Абамет» поставляет оборудование, проводит пусконаладочные работы и обучение специалистов клиента, с последующим гарантийным... |
|
Основными задачами учета процесса продажи являются: -определение... От осуществления своей главной задачи общество должно обязательно получать положительный финансовый результат от продажи и обеспечивать... |
|
Инструкция по чтению “Отчета по клиентскому счету “ (срочный рынок) Общая часть Номер счета Клиента на срочном рынке в торговой системе, наименование клиента, номер и дата брокерского договора с Компанией |
|
Исследование социально- психологического портрета клиента салона красоты Образ клиента в структуре профессиональной деятельности работников салона красоты |
|
Регламент предоставления услуг по дистанционному банковскому обслуживанию... ... |
|
Как зарегистрировать компьютер в сети? Настройка почтового клиента Mozilla Thunderbird для существующего почтового ящика |
|
Инструкция по работе с Личным кабинетом Клиента Юридического лица... Передача в лкк юздо акта снятия показаний расчетных приборов учета (пром10) для подписания с помощью эцп |
|
Инструкция по загрузке файлов через ftp в качестве ftp-клиента можно... В качестве ftp-клиента можно использовать far manager, при использовании другого ftp-клиента необходимо учитывать его особенности... |
|
Руководство администратора удаленного клиента Документ является дополнением к ранее выпущенному документу Руководств администратора удаленного клиента. Документ предназначен для... |
|
Инструкция по упрощенному подключению "Онлайн консультанта" на странице... Самый простой вариант. Клиента устраивает голубая кнопка, выползающая слева, справа, снизу или слева |
|
Краткая инструкция по работе в арм клиента Для запуска арм клиента запустите веб-браузер Google Chrome версии не ниже 41 (версию Google Chrome не требующую установки можно... |
|
Руководство пользователя системы «Клиент+» Программное обеспечение «Клиент+» версии 0 (далее «Клиент+») предназначено для подготовки на рабочем месте Клиента платежных документов... |