Учебно-методическое пособие Рекомендовано методической комиссией экономического факультета для студентов ннгу, обучающихся по направлениям подготовки бакалавров 080100 «Экономика», 080200 «Менеджмент»

ТЕМА 6. СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

• 
  прямой сбыт, который осуществляется без привлечения посредников продавцом через собственную розничную торговую сеть или через прямые контакты с потребителями, а также через продажи по объявлениям;
  
• 
  косвенный сбыт подразумевает продажу товаров через независимых посредников. Главный критерий здесь — юридическая независимость контрагентов от поставщика.
  

• 
  интенсивный сбыт - означает использование максимального числа торговых посредников вне зависимости от формы деятельности. Важное преимущество стратегии состоит в максимизации охвата рынка, а недостаток — в усложнении контроля над сбытом;
  
• 
  селективный сбыт предусматривает искусственное ограничение количества торговых посредников с учетом типа потребителей, расположения торговых точек, уровня сервисного обслуживания. Преимущество стратегии заключается в тотальном контроле сбыта поставщиком, а недостаток — в неполноте охвата рынка;
  
• 
  эксклюзивный сбыт реализуется через эксклюзивное распределение или франшизу. В первом случае бесплатно происходит закрепление рынка за уполномоченным дилером и ему спускается план продаж. Во втором случае план продаж не спускается, а дилер покупает право эксклюзивной торговли на рынке в течение определенного срока
  

1. 
   Понятие сбытовой политики
   
2. 
   Виды каналов сбыта
   
3. 
   Уровни каналов сбыта
   
4. 
   Стратегии охвата рынка
   
5. 
   Коммуникативные стратегии
   
6. 
   Параметры эффективности сбыта.
   

1. 
   Фермерское хозяйство «Полюшко» занимается выращиванием картофеля. Компания имеет свою посадочно-уборочную технику и небольшое хранилище. При среднем уровне урожая это хранилище вмещает весь объем посадочного материала на следующий год и 1/7 оставшегося урожая. Возникает необходимость достаточно быстрой реализации собранного картофеля. Разработайте и предложите сбытовую сеть для фермерского хозяйства. Обозначьте виды каналов сбыта сети (ее можно представить в виде схемы).
   

2. 
   Выбор эффективного канала распределения базируется на расчете отдачи от вложенного в формирование канала капитала. Этот показатель рассчитывается как отношение прибыли предприятия к величине затрат на сбыт. Чем выше полученное значение, тем более эффективным является канал сбыта.
   

3. 
   Фабрика отделочных строительных материалов использует для реализации своей продукции оптовых посредников, маржа которых 12% от объема реализации. Альтернативой является создание собственной службы сбыта из 10 торговых представителей, затраты на которых составят 400000 руб. в месяц плюс 2% от объема реализации. При каком объеме реализации в месяц создание собственной службы будет эффективно?