Оглавление введение
|
Скачать 1.2 Mb.
|
5.2. Розничная и оптовая торговля Розничная торговля представляет собой любую деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Существуют следующие виды розничных торговых предприятий: 1.Предприятия самообслуживания. Продают товары повседневного спроса, являются основой торговли по низким ценам. 2.Розничные торговые предприятия со свободным отбором товара. Клиент при желании может обратиться к продавцу. Накладные расходы выше, так как есть дополнительный персонал. 3.Розничные торговые предприятия с ограниченным обслуживанием. Предлагаются товары в кредит и прием их обратно. Продавцы квалифицированные, так как товаров предварительного выбора больше. 4.Розничные торговые предприятия с полным обслуживанием. Фешенебельные универмаги, помощь продавцов на всех этапах процесса поиска, сравнения и выбора товара. Большой круг дополнительных услуг по доставке покупок, кредиту, техническому обслуживанию на дому, имеются комнаты отдыха, рестораны и т.д. Предприятия розничной торговли также можно классифицировать по другим критериям: а) по предлагаемому ассортименту - это специализированные магазины, универмаги, универсамы, розничные предприятия услуг. б) по ценам - это магазины сниженных цен, склад - магазины, магазины - демонстрационные залы. Розничные продавцы должны принять следующие маркетинговые решения: -решение о целевом рынке; -решение о товарном ассортименте и комплексе услуг; -решение о ценах; -решение о методах стимулирования; -решение о месте размещения предприятия. Оптовая торговля - это любая деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их в целях перепродажи или профессионального использования. Оптовик меньше времени уделяет стимулированию продаж, атмосфере и расположению торгового предприятия, так как его клиенты - профессионалы. По объему оптовые сделки крупнее розничных, и торговая зона оптовика шире, чем у розничных торговцев. Правительство подходит по-разному с точки зрения налогов и прав к оптовикам и розничным торговцам. Оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Виды предприятий оптовой торговли: 1.Оптовики-купцы - это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на товары. К ним относятся оптовые фирмы, дистрибьюторы, торговые дома. Оптовики- купцы делятся на 2 вида: а) оптовики с полным циклом обслуживания - это торговцы оптом и дистрибьюторы. Они занимаются хранением товарных запасов, предоставлением продавцов, кредитованием, доставкой товара и содействием в управлении. б) оптовики с ограниченным циклом обслуживания - это оптовики, торгующие за наличный расчет и без доставки товара; оптовики- коммивояжеры, продающие и доставляющие товары; оптовики-организаторы, занимающиеся только поставкой; оптовики-консигнанты, торгующие на условиях консигнации (сохраняют за собой право собственности на товар, а счета различным торговцам выставляют только за реализованные товары); оптовики-посылторговцы, рассылающие каталоги на ювелирные изделия, косметику и т.д. и доставляющие заказы по почте или на автомобиле. 2.Брокеры и агенты - не берут на себя право собственности на товар. Их основная функция - содействие купле-продаже. Полученное комиссионное вознаграждение обычно составляет 5-10%. Брокер сводит покупателя с продавцами и помогает договориться. Платит за услуги обратившаяся сторона. Агент представляет покупателя и продавца на более долговременной основе. Он знает все о сторонах, заключает соглашения. 3.Оптовые отделения и конторы производителей проводят операции, осуществляемые продавцами и покупателями самостоятельно, без привлечения независимых оптовых торговцев. Производители нередко обзаводятся собственными сбытовыми отделениями и конторами. В ряде отраслей экономики имеются собственные специализированные оптовые организации. 5.3. Маркетинговая коммуникация Маркетинговая коммуникация - это сложная система поддержки коммуникации с посредниками, потребителями и различными контактными аудиториями. Комплекс маркетинговых коммуникаций называется также комплексом стимулирования и состоит из 4 средств воздействия. Реклама - это любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг от известного имени. Процесс выбора средств состоит из нескольких этапов: -принятия решения о широте охвата, частоте появления и силе воздействия рекламы; -отбор основных видов средств распространения информации; -выбор конкретных носителей рекламы; -принятие решения о графике использования средств рекламы. Оценку рекламной программы можно проводить замерами коммуникативной эффективности (например, можно определить запоминаемость рекламы потребителями и ее узнаваемость) и замерами торговой эффективности (сравнение объема продаж с расходами на рекламу за прошедший период). В настоящее время, когда возможности телевидения практически неограниченны, большой интерес вызывает схема создания телевизионного рекламного ролика по Хантли-Болдуину. Стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуг, Стимулирование сбыта направлено на ускорение или усиление ответной реакции рынка с помощью следующих средств: 1.Распространение образцов, купонов, упаковок по льготной цене, выдача премий и зачетных талонов. 2.Экспозиции и демонстрации товара в местах продажи. К сожалению, многие розничные торговцы не используют этот метод в своей практике. 3.Стимулирование сферы торговли - производитель предусматривает скидку с каждого дополнительного ящика товара, купленного в определенный отрезок времени. Производитель может предложить бесплатный товар посреднику, купившему определенное количество товара, либо премию в виде наличных денег или подарков дилерам и их продавцам. 4.Проведение конкурсов, лотерей, игр - благодаря этому особо усердные потребители, дилеры или коммивояжеры, купившие много товара, могут что-то выиграть - денежный приз, туристическую путевку или товар. Торговый конкурс - это конкурс, проводимый для дилеров или торгового персонала с целью стимулирования торговых усилий. Комплексная программа стимулирования включает в себя следующие дополнительные решения: а) условия участия; б) средства распространения сведений о программе стимулирования; в) длительность программы стимулирования; г) выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию сбыта; д) бюджет на стимулирование сбыта (в виде процентов от общего бюджета); е) предварительное опробование программы стимулирования сбыта; ж) претворение в жизнь программы стимулирования сбыта; з) оценку результатов программы. Пропаганда - неличное и не оплачиваемое стимулирование спроса на товар, услугу или организацию путем распространения о них коммерчески важных сведений или благожелательного представления в средствах информации. Для претворения в жизнь пропаганды, отделы по организации общественного мнения используют несколько средств: 1.установление и поддержания связи с прессой; 2. товарную пропаганду; 3.общефирменную коммуникацию; 4.лоббизм; 5.консультирование. Оценку результатов пропагандистской деятельности осуществляют путем замера числа контактов с материалом, размещенным в средствах распространения информации, либо с помощью замеров перемен в уровнях осведомленности о товаре, появившихся после пропаганды. Однако более показательным являются замеры воздействия на уровни продаж или прибыли. Личная продажа - устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими покупателями в целях совершения продажи. Личным продажам присущи: 1.личностный характер; 2.становление отношений; 3.побуждение к ответной реакции. Личная продажа считается самым дорогим средством стимулирования сбыта. Проверочный тест к разделу 5. [Крылова Г.Д.,Соколова М.И., 1995 г.] 1.Если компания производит экопродукцию, реализуемую по высоким ценам, а ее потребители проживают конкретно в одном районе, какой метод продвижения товара она будет в основном использовать? а) рекламу; б) личные продажи; в) паблик рилейшнз; г) стимулирование сбыта. 2.Рынок экологических товаров потребительского назначения состоит из: а) компаний, приобретающих товары для их последующей реализации потребителям; б) покупателей, приобретающих товары для их личного потребления; в) людей, покупающих промышленные товары; г) фирм-производителей готовой продукции. Ситуационная задача 5. [Шмидхейни С. 1994 г.] S.C. Johnson: Стимулы эффективной работы поставщиков Меняющиеся требования и ожидания потребителей означают, что если компании желают в будущем иметь предприятия, соответствующие концепции устойчивого развития, то они должны переосмыслить свои отношения с поставщиками. Во многих компаниях значительное количество исходных материалов поступает извне. Руководители предприятий должны следить за нормативами качества и стоимости материала, а также соответствия их экологическим стандартам. Управление жизненным циклом продукции не ограничивается оценкой воздействия исходного материала на окружающую среду, а предусматривает также проверку соответствия конечного продукта экологическим нормам. Хотя включение в контракты с поставщиками экологических требований может показаться дополнительной проблемой, как и в случае с критериями качества, компании считают, что охрана окружающей среды может стать дополнительным стимулом в деле повышения качества продукции и укрепления связей. Компания S.C. Johnson, американский производитель продукции бытовой химии, в 1990 году начала промышленное производство нового экологически безвредного упаковочного материала: - начала использовать так называемые экоупаковки, на изготовление которых требуется на 92% меньше различных материалов; - улучшила переработку упаковочного материала для своей продукции по уходу за полом; - разработала новые, полностью утилизированные бутыли "РЕТ" для продукции "Future"; - сократила на 90% использование упаковочного материала для своей новой продукции "Shout"; - наладила выпуск полностью перерабатываемой упаковки средств для чистки ковров. Компания считает, что именно благодаря сотрудничеству с поставщиками ей удалось первой предложить на рынок экологически улучшенные виды упаковки. В 1990 году S.C.Johnson поставила перед собой ряд долгосрочных целей мирового масштаба, соответствующих концепции устойчивого развития. Эти цели включали отказ от использования экологически вредных химикатов, что неизбежно означало для поставщиков необходимость поиска приемлемых заменителей. Было решено на самом высоком уровне созвать конференцию для руководителей предприятий и поставщиков, цель которой - привлечение внимания к новым задачам в области экологии и стимулирование их выполнения. Конференция стала естественным продолжением программы "Партнеры в борьбе за качество", разработанной в США в 1988 году. Она выявляла поставщиков, желающих сотрудничать с компанией в деле дальнейшего улучшения качества продукции и услуг. 73 поставщика приняли участие в этой программе, 23 из них были отмечены специальными призами за постоянное улучшение качества поставляемых ими материалов. 95 представителей от 57 компаний из числа 70 ведущих поставщиков компании "S.C.Johnson" участвовали в работе конференции "Сотрудничество во имя лучшего будущего" в 1991 году в г. Расин, штат Висконсин. 20% поставщиков, участвовавших на конференции прибыли из своих штаб-квартир за рубежом. Сотрудники компании составили половину аудитории из 168 человек. Это были руководители трех крупнейших подразделений вместе с ведущими менеджерами по научно-исследовательским разработкам и технологии, маркетингу, сбыту и производству продукции. В основном докладе президент и генеральный директор компании Ричард Карпентер осветил те случаи, когда экологически более чистое производство принесло компании наибольшие практические выгоды, в частности, переход в производстве моющих средств на исследование воды и отказ от растворителей. Карпентер призвал к расширению сотрудничества в практической экологии для достижения конкретных целей. Поставщики должны внимательно изучить существующие экологичные технологии, искать новые способы их применения, чтобы в первую очередь удовлетворить нужды потребителей, а не вкладывать все ресурсы в разработку новых технологий. На конференции присутствовали видные представители правительственных, деловых и экологических структур. Некоторые клиенты компании изложили свои надежды, связанные с ООС. Это способствовало усилению основной идеи руководства компании о возрастающей экологической взаимозависимости компаний, сотрудничающих в производстве продукции. Участники конференции разделились на 10 рабочих комиссий, чтобы разработать стратегию поддержки согласованных экологических целей. Дискуссии сосредоточились на вопросах биохимического разложения, уменьшения источников загрязнения, переработки материалов и сокращения выброса летучих органических соединений. Конференция показала, что успешное решение поставленных задач может быть достигнуто только в сотрудничестве с теми поставщиками, которые могут добиться прогресса в продвижении к поставленной цели конкретно в определенные временные рамки. Покидая конференцию, поставщики имели полное представление о том, что и как они должны делать, чтобы поддержать компанию S.C. Johnson на ведущих ролях на рынке и в области экологии. Поставщики предоставили литературу об их достижениях в экологии и подали многочисленные заявки на продолжение сотрудничества в обмене информацией. Эта работа велась отделом исследований и разработок и отделом закупок компании S.C. Johnson . Все участники конференции получили сборник материалов конференции, в который вошли доклады и основные заключения рабочих групп. Было решено издавать информационный бюллетень, в котором содержались бы примеры успешного сотрудничества при решении экологических проблем. Эти материалы будут содержать информацию о приверженности компании курсу устойчивого развития, реальными примерами свидетельствуя о возможности ответственного подхода к производству. По мнению представителей компании, одним из результатов конференции стала возможность ускорить реализацию проектов, направленных на усовершенствование упаковочного материала, которые послужат выполнению намеченных планов на ближайшие 3-5 лет. К концу десятилетия они предусматривают сокращение на 50 % общего объема упаковочного материала, используемого компанией, а также отказ от применения некоторых видов экологически вредных химических веществ. Новая пластиковая упаковка многоразового пользования для товаров бытовой химии уже была опробована на рынках Австралии и Новой Зеландии. Кроме того, дискуссии на коференции уже привели к тому, что на рынках США и Канады появилась улучшенная упаковка. Компания S.C. Johnson и ее поставщики считают также, что конференция будет стимулировать другие компании на повышение экологической безопасности производства. По мнению представителя крупной компании-поставщика упаковочных материалов, эта конференция "определенно даст импульс не только развитию нашего сотрудничества с компанией S.C. Johnson, но и улучшит работу в других отраслях промышленности". Компания уверена, что такие конференции компаний-потребителей и поставщиков способствуют достижению устойчивого развития и могут проводиться другими компаниями. Вопросы и задания. 1. Какой способ продвижения экоупаковки предложили бы Вы? 2. Достигла ли всех возможных целей конференция? Какие еще цели могли быть достигнуты? 6.СТРАТЕГИЧЕСКОЕ УПРАВЛЕНИЕ 6.1. Миссия фирмы Стратегическое управление невозможно без стратегического планирования, так как принятие гибких решений, характерных для стратегического управления, не заменяет планирования, которое служит основой роста сбыта и прибылей. Многие фирмы работают, не имея планов и считая, что ситуация на рынке и в обществе меняется слишком стремительно, чтобы от плана можно было получить пользу. Стратегическое планирование - это управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между целями фирмы, ее потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга. Оно опирается на программное заявление о миссии фирмы, изложении целей и задач, хозяйственный портфель и стратегию роста. Стратегический план маркетинга для экологически безопасных производств должен обязательно включать в себя: -обеспечение эффективности производства и доведение до минимума уровня загрязнений; -гармоничное встраивание новых производств в природную и социальную среду; -обеспечение чистоты, безопасности и рентабельности продукции в соответствии с требованиями потребителей; -понимание всеми сотрудниками фирмы требований и правил по охране окружающей среды; -создание новых товаров и технологических процессов, отличающихся минимальным уровнем загрязнения, безопасности и оптимальной рентабельности; -снабжение материалами, пригодными к повторной утилизации и причиняющими минимальный вред окружающей среде; -обеспечение окупаемости мер по предотвращению загрязнений; -реализацию мероприятий по профилактике профессиональных заболеваний и обеспечению безопасных условий труда; -предварительную экологическую экспертизу проектов для оценки их воздействия на окружающую среду. Миссия фирмы. Конкретная миссия фирмы в рыночной среде должна быть ясна с самого начала. По мере роста организации и появления у нее новых товаров и рынков миссия может меняться. Руководство должно гибко реагировать на изменение среды и постоянно заниматься поисками цели, задавая вопросы: Что представляет собой наше предприятие? Кто наши клиенты? Что ценно для наших клиентов? Каким будет наше предприятие? Каким оно должно быть? Многие организации в качестве ответа на эти вопросы разрабатывают официальное программное заявление в письменном виде. Хорошо проработанное программное заявление позволяет сотрудникам фирмы почувствовать себя участниками освоения открывающихся возможностей, намечает цели, подчеркивает их значимость, ориентирует на достижения. При разработке программного заявления рыночной ориентации руководство должно стремиться к тому, чтобы миссия не была описана слишком узко или слишком широко, однако нужно иметь в виду перспективу расширения. Цели и задачи фирмы. Миссию необходимо развернуть в подробный перечень вспомогательных целей и задач для каждого руководителя и подразделения. Например, фирма, выпускающая удобрения, провозглашает своей миссией "борьбу с голодом во всем мире". Это означает, что задача фирмы - обеспечить рост продуктивности сельскохозяйственного производства. Продуктивность сельскохозяйственного производства можно повысить путем создания новых удобрений, обеспечивающих рост урожайности. Исследования стоят дорого и требуют роста прибылей, которые пошли бы на дополнительное финансирование научных работ. Таким образом, основной задачей становится обеспечение роста прибылей. Прибыль можно поднять с помощью увеличения сбыта существующих товаров, снижения текущих издержек или того и другого вместе. Сбыт можно увеличить благодаря завоеванию большой доли отечественного рынка или выходу на новые зарубежные рынки. Таковы текущие задачи фирмы в сфере маркетинга. Для решения этих задач необходимо разработать соответствующие стратегии маркетинга. Для увеличения своей доли отечественного рынка фирма должна обеспечить доступность своего товара и заняться более интенсивным стимулированием. Для выхода на новые зарубежные рынки можно снизить цены, сосредоточить усилия на крупных сельхозпредприятиях. Каждую маркетинговую стратегию необходимо детализировать. Например, усиление стимулирования сбыта товара потребует роста численности продавцов и интенсификации рекламы. И для того и для другого нужны отдельные детализированные стратегии. Таким образом, миссия фирмы трансформируется в перечень конкретных текущих задач. Стратегические задачи надо определить конкретными целями. Например, "к концу второго года увеличить долю рынка на 15%". Что касается перехода предприятия на выпуск товара с учетом экологических требований, то в данном случае возможно использование нескольких методов при решении стратегических задач. Наиболее простым является метод, ориентированный на уменьшение экологического воздействия путем обезвреживания отходов на конечных стадиях производства и основанный на хорошо испытанных технологиях. Это традиционный метод, хорошо воспринимаемый властями. Несмотря на привлекательность, он часто оказывается наиболее дорогим способом решения проблем охраны природной среды. На самом деле количество отходов вовсе не уменьшается, а происходит превращение в безвредные или относительно безвредные соединения. Токсичные вредные стоки превращаются в стоки, которые легко можно подвергнуть биологическому разложению. При химическом производстве летучие органические соединения могут быть извлечены из газовых отходов адсорбцией на твердых адсорбентах с последующим сжиганием. Для уменьшения расходов на введение природоохранных мероприятий предпочтительнее использовать методы и процессы, которые более эффективно используют ресурсы и дают меньшее количество отходов. Эти методы экономят энергию и сырье. Они могут быть более безопасными, поскольку не подвергают персонал воздействию отходов, часто токсичных. В долговременной перспективе они лучше методов, которые рассчитаны исключительно на обезвреживание отходов на конечной стадии процесса. Недостатком этого метода является необходимость специальной разработки для каждого процесса. Эти методы не являются общими и специфичны для каждого производства. Разработка подобных чистых методов требует времени и несет больше риска из-за новизны чистых технологий. Такая разработка чистых методов является сегодня крупнейшей задачей, стоящей перед тонким органическим синтезом на химических предприятиях. Наряду с новыми физическими методами разделения очевидно будут разработаны новые химические технологии ориентированные на минимизацию отходов. Хозяйственный портфель. Основой для стратегического планирования служит анализ хозяйственного портфеля фирмы. Оценке подлежат все входящие в состав фирмы производства, весь ассортимент товаров и услуг. Анализ должен выявить рост и рентабельность производства во всех отделениях, по всему ассортименту и помочь принять решение о том, что делать с каждым из них. Фирма наверняка захочет вложить основные ресурсы в наиболее рентабельные производства. Она может управлять хозяйственным портфелем, поддерживая набирающие силу производства и избавляясь от других. Стратегия роста. Существует 3 формы стратегии роста: 1. Интенсивный рост целесообразен, если фирма не до конца использовала возможности своих нынешних товаров и рынков. Известны 3 основные разновидности интенсивного роста. а) Глубокое внедрение на рынок, то есть изыскание путей увеличения сбыта своих существующих товаров на существующих рынках с помощью более эффективного маркетинга ( различных методов стимулирования). б) Расширение границ рынка, то есть попытки увеличить сбыт благодаря внедрению ныне существующих товаров на новые рынки (новые сегменты). в) Совершенствование товара, то есть увеличение сбыта за счет создания новых или усовершенствованных товаров для ныне существующих рынков. 2. Интеграционный рост оправдан в случаях, когда прочны позиции в избранной сфере деятельности, и когда фирма может получить дополнительные выгоды за счет перемещения в рамках отрасли назад, вперед или по горизонтали. Регрессивная интеграция заключается в попытках фирмы заполучить во владение или поставить под более жесткий контроль своих поставщиков. Прогрессивная интеграция заключается в попытке фирмы заполучить во владение или поставить под более жесткий контроль систему распределения и сбыта. Горизонтальная интеграция представляет собой попытки фирмы заполучить во владение или поставить под более жесткий контроль ряд предприятий-конкурентов. 3. Диверсификационный рост оправдан в тех случаях , когда отрасль не дает фирме возможностей для дальнейшего роста или когда возможности роста за пределами этой отрасли значительно привлекательнее. Диверсификация не означает, что фирме следует хвататься за любую возможность. Компания должна найти применение своему опыту. Существует 3 вида диверсификации: -концентрическая - пополнение номенклатуры изделиями, которые с технической или маркетинговой точки зрения похожи на существующие товары фирмы; -горизонтальная - пополнение ассортимента изделиями, которые не связаны со старым ассортиментом, но могут интересовать существующую клиентуру фирмы; -конгломератная - пополнение ассортимента изделиями, не имеющими никакого отношения ни к применяемой фирмой технологии, ни к ее нынешним товарам и рынкам. Многие фирмы руководствуются стратегической моделью Портера, объединяющей 2 основные концепции: выбор целевого сегмента и стратегическое преимущество уникального товара или низкой цены. Им предложены следующие стратегии: 1.Стратегия преимущества по издержкам. Фирма ориентируется на широкий рынок. С помощью массового производства она может минимизировать удельные издержки и предложить низкие цены. Это обеспечивает более высокую рентабельность, чем у конкурентов. 2.Стратегия дифференциации. Фирма на большом рынке предлагает привлекательный для многих уникальный товар. Цена не играет важной роли, и значительная часть потребителей покупает его по очень высоким ценам, что обеспечивает рентабельность. 3.Стратегия концентрации. Компания выделяет узкий сегмент рынка и позиционирует товары по низким ценам или уникальности. Она может ограничивать свои издержки путем специализации и концентрации усилий на ограниченном числе ключевых товаров, предназначенных для специфических потребителей, а также путем создания особой репутации при обслуживании сегмента, который не удовлетворен конкурентами. Согласно этой модели Портера, зависимость между долей рынка и прибыльностью имеет параболическую форму. Фирма с небольшой долей рынка может преуспеть благодаря стратегии концентрации. Компания, не имеющая большой доли рынка, может преуспеть в силу преимущества по издержкам или дифференцированной стратегии. Но компания может и завязнуть посередине и стать убыточной. |
Похожие:
 |
Введение оглавление |
 |
Оглавление книги 8 Предисловие Введение |
|
Оглавление введение 3 Работа с отчетами |
|
Оглавление введение 3 Теоретические аспекты разработки рекламных кампаний страховых компаний 6 |
|
Оглавление введение 5 Поддержка субъектов малого и среднего предпринимательства, осуществляющих или ориентированных |
|
Оглавление Введение Председателя Всемирного координационного совета российских соотечественников, проживающих за рубежом |
|
Учебный курс Оглавление Введение 3 о курсе «Технология управления... |
|
Оглавление Аннотация Введение Исходные данные на проектирование Описание... В данном дипломном проекте разработаны системы электроснабжения механического завода местной промышленности |
|
Оглавление введение зачем мы создаем доктрину Макрос государственности глава “империя не умирает. Она передается” Глава потенциал русской цивилизации |
|
2009 «Корпорация парус» 01. 09. 2009 Оглавление Введение 6 Основные... Редактирование спецификации (detail) на форме редактирования главного класса (master) 102 |
|
Инструкция по использованию механизма дополнительных колонок Оглавление Введение Информация выводится в колонке с именем "Дополнительно". В списках, имеющих колонку с таким именем, можно подключать допколонки |
|
Доклад Муниципального автономного общеобразовательного учреждения... Программа воспитания и обучения в группах предшкольной подготовки и в 1 классе. 22 |
|
Методика освидетельствования контрольно-кассовой техники программно-технический... Данная методика разработана с учетом следующих нормативно-правовых актов и документов |
|
Оглавление глоссарий 4 введение 6 Добавление нового пользователя организации (добавление новой эцп к организации) 58 |
|
Руководство пользователя ■ Оглавление Важные инструкции по безопасности... Индикатор buck avr (voltage reduction) «Автоматическая регулировка на понижение» (желтый светодиод) 6 |
|
Руководство администратора наименование утверждаемого документа Оглавление... Развитие информационно-аналитического обеспечения лицензионной деятельности в Российской Федерации |