Программа управления персональными продажами 44

Скачать 0.67 Mb.

Название	Программа управления персональными продажами 44
страница	2/8
Тип	Программа

rykovodstvo.ru > Руководство эксплуатация > Программа

1 2 3 4 5 6 7 8

1.2 Технология персональных продаж

Сегодня организационный и конечный потребитель купит там (при прочих равных условиях), где более профессиональным окажется продавец-консультант, который владеет технологией продажи и действует в соответствии с коммуникационной стратегией организации. Технология (гр. techne - искусство, мастерство) - совокупность методов, наука о способах воздействия на объект или систему с целью ее изменения [21, с. 495].

С одной стороны, технология продажи - это стандартная процедура продажи, разработанная для конкретного товара (услуги) и для конкретной организации и основанная на специфике продаваемого товара и специфике клиента. Эта процедура и служит основой обучения торгового персонала организации.

С другой стороны, технология продажи - это совокупность методов маркетингового, коммуникационного, психологического воздействия на покупателя, разработанных на основе знания специфики товара и покупателей с целью осуществления продажи, и тиражируемая в рамках одной организации.

В чем разница между прежним подходом («активные продажи») и новым («технологии продажи»)? Ее можно описать одной фразой: «Не продавать продукцию, продавать - покупателям!» Сегодняшний покупатель все более искушен, причем не только относительно товаров или услуг, но также в отношении торгующих организаций. Покупатели больше доверяют тем торговым агентам, которые сосредоточены прежде всего на них, на их нуждах, а не на самом товаре. Исходя из сказанного, представим модель личных продаж, рис. 1.4.

http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/sales/personal_sale-04.gif

Рис. 1.4. Модель личных продаж
Из рисунка видно, как изменились приоритеты личных продаж. Если прежняя школа продаж была основана на «искусстве» управления покупательским поведением с помощью психологических приемов и методов (вплоть до манипулирования), то современная технология продаж сосредоточена на маркетинговых аспектах продажи, в основе которых лежат знания:

1) каким образом продаваемый товар может удовлетворить потребности клиентов;

2) как построить долговременные отношения с клиентом на основе доверия.

Новый подход не исключает использования психологических приемов в акте личной продажи, более того, они остаются одним из значимых ее аспектов, изменились лишь приоритеты продаж - активная продажа уступила свое место маркетингу отношений.

Доверие - это основа хорошей продажи. Доверие означает, что предполагаемый покупатель доверяет продавцу, уважает его знания, удовлетворен стандартами обслуживания.

Успех продавца в продажах в значительной степени зависит от его предварительной подготовки к поведению в типичных ситуациях продажи. Поэтому ныне многие организации приходят к пониманию необходимости создания корпоративных книг со сценариями продаж - «Технологии продажи компании АВС».

Такая книга содержит подробное описание всех этапов продажи. Особое внимание уделено детальной разработке коммуникационных и психологических основ продажи. На основе опыта, накопленного специалистами организации, представлены наиболее типичные ситуации работы с клиентом, поведенческие и языковые шаблоны, специально разработанные или адаптированные под продукт или услугу данной организации, под принятые в ней нормы продажи и под основные типы ее клиентов.

При опросе руководителей, который проводил центр маркетинговых технологий «Деловой Мир» (Новосибирск), большинство организаций, продающих сложные изделия и услуги, хотели бы иметь в маркетинговом арсенале такие книги, но не имеют их в печатном виде. Большинство из них согласно с тем, что поведение продавца должно на 75% регламентироваться предварительно подготовленным типичным сценарием и только на 25% определяться творчески подходом. Наличие корпоративный книг по технологиям продажи в организациях (по данным указанного опроса) представлено на рис. 1.5.

http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/sales/personal_sale-05.gif

Рис. 1.5. Наличие книг по технологии продажи в организациях

Особенность такой книги в том, что в ней нет теоретических посылок и обобщений, она содержит только практические рекомендации по каждому этапу продажи. Книга не лишает продавца инициативы, напротив - у него появляется возможность творчески подойти к делу. Такую технологию продажи можно сравнить с джазом: никогда не сыграешь так, как в прошлый раз, но основная тема всегда неизменна и точна.

Содержание корпоративного издания по технологии продажи должно быть максимально защищено от конкурентов. Иногда их печатают на синих или красных листах бумаги, чтобы предотвратить возможность ксерокопирования, а все экземпляры нумеруют и делают именными.

Подготовка такой книги требует помощи специалиста. Такой специалист-консультант на основе корпоративного тренинга, в котором участвуют все специалисты по сбыту, собирает и организует имеющуюся информацию. Результаты этого тренинга, дополненные коммуникационными и психологическими приемами, разработанными консультантом по продажам, и ложатся в основу технологии продажи. Структура книги может быть различной, но отдельные разделы должны содержать:

уникальные конкурентные преимущества организации;
самые важные факты об организации, вызывающие доверие к ней;
удачные вопросы к клиенту, позволяющие понять его потребности и разговорить его;
типичные возражения клиента и ответы на них;
наиболее удачные метафоры, сравнения - применительно к продаваемым товарам и услугам.

Другими словами, важным инструментом продвижения становится технология продажи, которая заключается в разработке фирменных стандартов продажи на основе знания того, как продаваемый товар или услуга может удовлетворить потребности покупателя.

1 2 3 4 5 6 7 8

Похожие:

	Программа повышения квалификации Программное обеспечение для управления электронной почтой и персональными контактами		Руководство оператора Программное обеспечение системы централизованного управления персональными мобильными устройствами и платформами в корпоративных...
	Руководство системного программиста Программное обеспечение системы централизованного управления персональными мобильными устройствами и платформами в корпоративных...		Руководство системного программиста лист утверждения бкмд. 425530.... Программное обеспечение системы централизованного управления персональными мобильными устройствами и платформами в корпоративных...
	Заголовки Премьер РФ обещает помочь рублю продажами экспортной валюты (" Reuters ", Великобритания )		Управление продажами Профессиональная система продаж строится ради достижения трех вполне определенных Целей
	Программа управления работой Настоящий документ содержит руководство оператора по программе «юфкв. 20087-03. Программа управления работой устройств мультиплексного...		Методические рекомендации по организации работы с персональными данными... Настоящие методические рекомендации разработаны с целью повышения эффективности организации работы с персональными данными при формировании...
	К Положениям по работе с персональными данными Базовый перечень действующего законодательства, распорядительных и нормативных актов		Программа дисциплины корпоративные системы управления проектами Целью дисциплины является формирование у магистрантов теоретических знаний в области корпоративных систем управления проектами (далее...
	Учебное пособие Краснодар, 2014 г. Удк 658. 8 Ббк Муратова А. Р. Управление продажами: Учебное пособие. Краснодар, 2014 г. – 110 с		Программа управления работой устройств мультиплексного канала комплект поставки №001 Настоящий документ содержит руководство оператора по программе «юфкв. 20072-02. Программа управления работой устройств мультиплексного...
	Учебное пособие Казань 2005 удк 65. 01 (075. 8) Ббк 65. 29 Б 69 Бурганова... В текст пособия введены программа дисциплины «Теория управления», материалы по организации самостоятельной работы студентов, включая...		Значение плана по маркетингу В-третьих, план по маркетингу поможет распознать и правильно оценить два основных типа рисков: внутренний, который контролируется...
	Кафедра государственного и муниципального управления Рабочая программа по учебной дисциплине «Теория управления» составлена в соответствии с требованиями ооп: Государственное и муниципальное...		Программа представляет собой систему управления безопасностью производством Хассп или в английской транскрипции насср hazard analysis and critical control points (Анализ рисков и критические контрольные точки),...

Руководство, инструкция по применению