2.3. Функции и организация службы сбыта компании
Оценка объема реализации товаров является важнейшим этапом комплексного анализа функционирования любой коммерческо-посреднической фирмы. Его полнота, деятельность и качество определяют в дальнейшем эффективность анализа основных финансово-экономических показателей.
Цель анализа продаж товаров заключается в следующем:
оценить результаты этого процесса, эффективность его организации и влияние на конечные результаты деятельности;
выявить случаи невыполнения расчетных значений объема или обязательство, причины, их обусловившие, и пути устранения;
исследовать структуру объема продаж в различных группировках;
дать характеристику динамики продаж и определяющихся факторов.
Анализ объема продаж включает:
Оценка отклонений фактического объема продаж от установленного (планового или прогнозного) уровня. Из Приложения 3 видно показатели реализации товаров в розничной торговой организации ООО «Лакра» снизились по всем реализуемым товарным позициям. Отрицательное отклонение фактических объемов продаж по сравнению с прогнозными значениями является отрицательной тенденцией в деятельности предприятия. В целях снижения напряженности следует точнее определить прогнозы объемов продаж, проанализировать спрос на товары, проверить, вовремя ли поступает товар от поставщиков и т.д.
Анализ структуры продаж.
Анализ динамики объема продаж.
Для более полного анализа продаж товаров используется такой показатель, как ритмичность продаж.
Коэффициент ритмичности определяется как отношение числа периодов, за которые план был выполнен к общему числу периодов.
Для решения данных проблем следует провести полный анализ работы предприятия, проследить за работой персонала, провести мероприятия, которые бы повысили производительности труда, а также тщательно контролировать работу сбытового отдела и отдела по закупкам товаров.
Проанализировав данные, представленные во второй части данной выпускной квалификационной работы, необходимо выделить конкретные факторы, отрицательно повлиявшие на увеличение продаж ООО «Лакра» и меры по их снижению:
повышение закупочной цены товара в процессе осуществления предпринимательского проекта. Это может привести к повышению розничной цены, а, следовательно, к снижению спроса и потере прибыли. Чтобы избежать этого, в статье договора о цене контракта необходимо указывать, что цена закупаемого товара должна быть фиксированной на момент действия договора;
непредвиденное снижение объема закупок в сравнении с намеченным, что уменьшает масштаб всей операции и увеличивает расходы на единицу объема реализуемого товара (за счет условно постоянных расходов) и как следствие недополучение прибыли. Потеря прибыли исчисляется как произведение снижения объема закупки на величину прибыли (дохода), приходящегося на единицу объема реализации товара. Снижение закупок произошло из-за недополучения товара от поставщиков (недовложение). В связи с этим необходимо принять следующие меры: в контракте необходимо прописать, что при недопоставке товара в срок, поставщик уплачивает штраф в размере 0,5% от общей суммы договора за каждый день просрочки. Данная мера поможет компенсировать убытки и потерю прибыли.
поступление бракованного товара. Во избежание возврата денег покупателями, менеджер по браку должен принять все необходимые меры по нейтрализации брака собственными усилиями, а, если брак невозможно устранить, необходимо составить акт по браку и отправить его фирме-изготовителю, которая по договору обязана будет безвозмездно устранить дефект в кратчайшие сроки. При этом покупателя необходимо поставить в известность о том, что работы по устранению брака ведутся. Также следует написать гарантийное письмо, в котором необходимо указать кратчайшие сроки устранения брака;
неисполнение условий договора поставщиками, чтобы быть застрахованным от такой ситуации, в контракте необходимо прописать, что виновная сторона уплачивает штраф в размере 0,5% от общей суммы договора за каждый день просрочки;
повышение издержек обращения, что приводит к снижению прибыли. Среди возможных причин повышения издержек могут быть непредвиденные пошлины, отчисления, штрафы, дополнительные расходы, снижение объема закупок, увеличение цен поставщиками, повышение цен на рекламу, увеличение заработной платы, арендных платежей и других статей расходов. Необходимо точно рассчитывать и прогнозировать затраты и создавать резервные фонды для компенсации издержек;
появление новых конкурентов может повлечь за собой отток покупателей и как следствие - снижение прибыли. Также может произойти уход некоторых квалифицированных сотрудников к конкурентам, что повлечет за собой снижение эффективности работы магазина. Чтобы предотвратить наступление данной неблагоприятной ситуации, руководству магазина необходимо организовать для сотрудников более благоприятную рабочую обстановку, чем у конкурентов; повысить заработную плату; выплачивать премии, делать различные поощрения и т.д. Для привлечения покупателей, следует организовать на предприятии зону отдыха для покупателей, подать эффективную рекламу в средства массовой информации, организовать подъездные пути к предприятию, проводить различные конкурсы, лотереи, призы, разработать более удобную систему скидок (накопительные карты), предоставлять дисконтные карты, организовать парковку для машин, расширить ассортимент реализуемой продукции, снизить цены, сделать более эффектную экспозицию образцов, чем у конкурентов, которая бы заинтересовала покупателей и т.д.
снижение объема реализации в некоторых месяцах способно вызвать потери дохода и прибыли, измеряемые произведением объема непроданной продукции на отпускную цену. Падение объема продаж было вызвано резким снижением спроса, недопоставкой товара, отсрочкой отгрузки контейнеров поставщиками, что привело к дефициту товаров, отсутствием рекламы и неэффективной проводимой сбытовой политикой, отсутствием образцов некоторых товаров и продажей бассейнов по каталогам и др.
снижение спроса на продукцию может быть вызвано в результате плохого обслуживания, предоставления небольшого количества услуг, ограниченного доступа к товарам, отсутствия скидок, наличия небольшого ассортиментного перечня и т.д. Необходимо выяснить, конкретно, в результате чего понизился спрос, чтобы принять необходимые меры. Это можно сделать с помощью проведения маркетинговых исследований, а именно - анкетирования потребителей и уже на основе полученных данных делать выводы и принимать решения;
неправильно организованная и неслаженная работа персонала и нехватка специалистов (кадровый дефицит) привели к появлению разного рода проблем, связанных со срывом доставок бассейнов и джакузи и оказанием ряда сервисных услуг покупателям (сборка);
увеличение ставок налоговых платежей также приводит к увеличению издержек обращения;
прием на работу неквалифицированных и некомпетентных сотрудников.
|
