Управление продажами
|
Скачать 2.37 Mb.
|
|
Алексей Курц УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ Содержание Глава 1. Построение системы продаж Глава 2. Методы продаж Глава 3. Скрипт: понятие, виды, создание, применение Глава 4. Деловые переговоры Глава 5. Заключение сделки Глава 6. Ораторское искусство для бизнеса Глава 7. Искусство презентаций Глава 8. Работа с клиентской базой Глава 9. Формирование отдела продаж Глава 10. Обучение отдела продаж Глава 11. Управление отделом продаж Глава 12. Тайм-менеджмент Глава 13. Мотивация персонала Глава 14. Оптимизация продаж Предисловие Цели построения системы продаж. Профессиональная система продаж строится ради достижения трех вполне определенных Целей: 1. Гарантированный сбыт. Вашей компании нужен определенный объем продаж, чтобы бизнес был рентабельным. Плюс некоторый дополнительный доход для текущего маневра. Необходимый для этого объем продаж и называется уровнем гарантированного сбыта. Вне зависимости от сезона, колебания рынка и форс-мажоров ваша система продаж должна обеспечивать объем продаж. От гарантированного до среднего, высокого или исключительного. Но ниже гарантированного уровня объем продаж быть не должен. Ни при каких обстоятельствах. Если это так, цель гарантированного сбыта достигнута. 2. Независимость от кадров (или непрямая зависимость). Чтобы проверить, выполняется ли эта цель, вам надо перечислить в уме всех людей, занимающимися продажами - от человека, обеспечивающего самый большой объем продаж до новичка. И если самого важного для продаж сотрудника, например Руководителя, нельзя изъять из бизнеса, чтобы продажи не упали значительно – в компании нет системы продаж. Если одного, самого лучшего продажника изъять можно, но сразу двух уже нельзя, значит, эти двое могут выходить в отпуск и заменять друг друга. Уже неплохо, но не идеально. Как же сделать систему продаж близкой к идеалу? В грамотно налаженной системе продаж могут быть заменены до 4-х лучших менеджеров по продажам одновременно без серьезного ущерба для бизнеса. При этом продажи, конечно, могут снизиться. Ведь мы заменяем самых лучших. Но если цель гарантированного сбыта при этом будет выполняться, значит, цель независимости от кадров также выполняется. 3. Планируемое увеличение сбыта. Гарантированный сбыт это хорошо, но… недостаточно. Бизнес должен расти и развиваться. И для развития бизнеса необходимо постоянно увеличивать продажи. Например, вы поставили цель: увеличение продаж на 30% (или 50%) в год. Грамотно выстроенная система продаж должна помочь реализовать эту цель. Просто на основании того, что она поставлена и есть предпосылки для ее реализации. Если система не работает – это не система. Для того, чтобы правильно управлять продажами, нужно знать что это такое. Продажи играют важную роль в большинстве работающих на рынке компаний. Люди, которые осуществляют продажи, могут либо привести компанию к процветанию, либо разорить ее (но это лишь в случае, когда за ними никто не следит). Действия самого эффективного специалиста или отдела в области маркетинга всегда может свести на нет безграмотный отдел продаж. Развитие маркетинга, особенно в области электронной коммерции, позволили говорить о продажах без продавца: когда покупатель сам находит на сайте нужный ему товар и самостоятельно оформляет покупку и оплачивает ее, после чего компании-продавцу остается только доставить товар или просто выдать его. В то же время, полностью отказаться от личности продавца и искусства продаж рынок пока не может. И чем дороже товар или услуга, тем важнее профессионализм продавца и тем дороже может оказаться каждая ошибка при проведении переговоров. И если для рынка b2c (от англ. business to client), когда компания продает товар или услугу физическому лицу, функция продавца может сводиться к помощи по поиску товара на полке или красивой упаковки этого самого товара; то на рынке b2b (от англ. business to business) – когда компания продает товар или услугу другой компании, правильность проведения продажи всегда играет важную роль в бизнесе компании-продавца. Поэтому, если компания работает на рынке b2b, руководитель особое внимание должен уделить правильному выстраиванию процесса продаж. Что представляет собой сам процесс продажи? Продажа – это сделка по купле-продаже товара или услуги. Договор купли-продажи считается заключенным после того, как продавец, направивший предложение заключить договор (оферту), получает от покупателя согласие на сделку, то есть акцепт. Если чего-то одного не хватает, а именно оферты или акцепта, сделка не может быть признана действительной, а договор заключенным. Поэтому продавцу нужно обязательно каким-либо образом выразить свое предложение: письменно, устно, в графическом, видео, аудио формате или в электронном виде, а покупатель должен выразить согласие на это предложение. Вроде бы все просто: нравится предложение – покупатель дает согласие, не нравится – не дает согласие. Так бы оно и было, если бы не разнообразие и конкуренция. Разнообразие похожих товаров, с идентичными или близкими функциями и характеристиками, сбивает покупателя с толку, заставляет его очень долго думать и может даже привести к решению отказаться от покупки. Конкуренция также не способствует скорости принятия решения покупателем. Если клиент знает, что такой же товар или услугу он может получить в другой компании, обычно он стремиться сравнить цены или иные условия сделки. И только осознав, что осуществляет лучший выбор, он со спокойной душой соглашается что-то купить. И вот здесь профессиональные навыки продавца очень важны: они могут помочь покупателю быстро понять, что именно это предложение из всех, представленных на рынке, самое лучшее для него, не стоит даже сравнивать с другими, а нужно… БРАТЬ НЕ РАЗДУМЫВАЯ. Чтобы хорошо продавать, нужны две составляющие:
Почти невозможно осуществить продажу, если и то и другое низкого качества. Трудно продавать, если что-то одно значительно хуже, чем у конкурентов. И легко продавать, если и продукт и продавцы лучше, чем у любого конкурента. Если вы не можете улучшить качество продукта, который вы продаете, вам остается улучшить своих продавцов, и тем самым повысить продажи. Обычно продажа проходит в несколько этапов. Они необязательные, но помогают понять как правильнее вести процесс продажи. 1-й этап это Приветствие. Во время приветствия устанавливается положительный психологический контакт с покупателем. Очень важно не начинать разговор глупой или избитой фразой, например, «Чем я могу вам помочь?». Если такого продавца в ответ попросить завязать шнурки, он придет на помощь? Первые слова должны вытекать из поведения самого клиента. Если же это телефонные переговоры, то достаточно просто представиться, назвав свое имя, должность и название своей компании. 2-й этап – Снятие потребностей. Большинство исследований в области продаж подтверждают, что прежде чем что-то предлагать, нужно выяснить, хотя бы в общих чертах, предпочтения клиента. Пока вы не знаете какое из ваших предложений может заинтересовать потенциального покупателя, нет смысла рассказывать о преимуществах того или иного товара. Попытка говорить человеку то, что ему не интересно, приведет лишь к негативу, но никак не приблизит заключение сделки. 3-й этап – Презентация. После того, как продавец убедился, что клиент желает узнать подробности об определенном продукте, он может приступать к презентации лучших сторон товара или услуги. У продавца должна быть короткая и более подробная версия презентации. Технические особенности товара стоит освещать только после специальной просьбы покупателя. Не желательно засорять мозг клиента не нужными ему сведениями. 4-й этап – это Работа с возражениями. Если покупатель сомневается в правильности выбора определенного товара или считает, что цена завышена, это не повод для продавца искать другого покупателя. Нужно продолжать работать с клиентом. На все возражения или несогласия покупателя можно привести правильные аргументы и снять каждое возражение. Не всегда удается переубедить человека, но если он сам колеблется, его можно перетянуть на свою сторону. И, наконец, 5-й этап – Закрытие сделки. Очень важно не упустить клиента, который согласился совершить сделку, но решил взять небольшой перерыв на раздумье. Здесь важно, с одной стороны, не оказывать излишнего давления, чтобы не вызвать негатива, а с другой стороны, вовремя подтолкнуть клиента, чтобы завершить сделку как можно скорее. Чем больше сотрудников в компании участвуют в продажах, тем сложнее ими управлять и обучать их продажам. Но всегда нужно начинать с руководителя. Желательно, чтобы руководитель компании, и, конечно, руководитель отдела продаж, должны знать о продажах все, или почти все. Если руководитель не знает, как продавать, то вряд ли его подчиненные смогут сделать это лучше него. Чтобы продавать, нужно идеально знать свой продукт или услугу, уметь о ней рассказать, уметь хорошо общаться с клиентом (это касается и постпродажной работы), не забывать мелочей, важных в продажах. Если продажами занимается только один человек, ему легче контролировать качество коммуникаций с клиентами. При наличии отдела продаж, руководителю придется контролировать деятельность каждого менеджера, следить за его эффективностью, собирать у клиентов отзывы об их работе, мотивировать на повышение продаж, обучать их, поощрять лучших и увольнять худших. Есть два способа увеличения объема продаж:
Увеличение количества контактов достигается с помощью найма дополнительных менеджеров или (более предпочтительный вариант) повышения работоспособности уже имеющихся менеджеров. Повышение конверсии – очень важный драйвер роста продаж, особенно если количество клиентов на рынке ограничено. Стремление не упустить ни одного потенциального клиента и умение найти ключ к каждому собеседнику – необходимые составляющие повышения конверсии продаж. При правильном построении системы продаж в компании конверсия продаж может доходить до 50% (или выше) от каждого контакта с потенциальным клиентом. Для повышения эффективности продаж, руководителю следует грамотно выстроить в своей компании систему продаж. Глава 1. Построение системы продаж Глава 2. Методы продаж Для повышения эффективности продаж передовые бизнес-школы и крупные компании провели множество исследований различных рынков и выработали методики, позволяющие продавать лучше и больше. Какие методики являются сейчас самыми популярными и действенными? Это: - метод продаж СПИН; - НЛП; - продажи на эмоциях; - психология продаж; - Вау-продажи. Метод продажи СПИН основан на построении системы правильных вопросов, задавая которые, менеджер ненавязчиво наводит клиента на мысль и приобретении нужного именно ему продукта. Подробно этот метод описан в книге Нила Рекхэма. Американский институт потратил 2 млн. долларов и несколько лет, чтобы выяснить, что люди не любят, когда им что-то рассказывают, но любят, когда интересуются их личностью. Что это значит? Это означает, что перед тем, как что-то предлагать, нужно задать правильные вопросы и выяснить, что клиент сам предпочитает. Даже если до этих вопросов он сам не знал, что он хочет, вместе с менеджером, умеющим задавать вопросы, клиент разберется, что ему нужно и определиться с выбором. При этом, на него никто небудет давить, он самостоятельно примет решение приобрести нужный ему продукт. Важные моменты СПИН: - Прежде чем что-то предлагать, узнайте что предпочитает собеседник. После вопросов клиент принимает решение; - Меньше говорить, больше слушать; - Никто не хочет слушать длинное перечисление характеристик и достоинств товара, а вот какую пользу именно ему принесет этот товар послушает с удовольствием; - Не стоит давить, нужно дождаться, когда клиент сам примет решение; Методики НЛП (нейро-лингвистическое программирование) позволяют влиять на позитивное восприятие покупателем информации и советов менеджера, а также вести клиента к нужному решению или мнению. Нейро-лингвистическое программирование сейчас широко применяется и в рекламе и в продажах, написано много книг, этому обучают. Три этапа воздействия на человека при контактах по НЛП: Калибровка, Подстройка и Ведение. Начинать воздействие нужно с установления контакта. Установить контакт – значит настроиться на одну волну с собеседником. Калибровка - это когда вы вникаете в то состояние, в котором пребывает сейчас ваш собеседник (настроение, цель, действия – все это нужно понять и повторить). Цель калибровки – понять состояние собеседника, чтобы потом подстроиться под него, а затем грамотно увести в то состояние, которое выгодно вам. Подстройка предполагает вхождение в состояние конгруэнтности (совпадения, соответствия) со своим собеседником. Но не только для того, чтобы ему было комфортно общаться с вами. В данном случае, ваша задача после – начать вести его за собой в целях завершения продажи. Ведение. Хорошо установленный контакт предполагает, что сначала вы откалибровали состояние собеседника, затем подстроились к нему, какое-то время работали вместе в такт, а затем нужно начинать вести своего собеседника к выгодной для вас цели. Здесь для вас самое важное – понимать, для чего вы вообще пришли на эти переговоры и чего хотите достичь в итоге. Цель диктует условия того, куда именно вы поведете за собой собеседника. Если вам нужно, чтобы он настроился выслушать аргументы и тщательно проанализировал сложившуюся ситуацию, – вы ведете его к рассудительности, настраиваете на мыслительную деятельность. Если вам важно его импульсивное решение (например, в общении с потенциальным покупателем), значит, ваша задача пробудить его эмоциональность, сильное желание приобрести все те замечательные преимущества, которые предоставляет ваш продукт. «Калибровка – подстройка – ведение» – процесс циклический, осуществляемый в общении постоянно. Существует несколько наиболее известных техник НЛП: 1. Отзеркаливание или копирование (оцениваются и копируются скорость речи, громкость голоса, интонации, поза); 2. Техника четырех «Да» (если человек согласится с вами три раза, то он согласится и с четвертым (ключевым) вопросом; 3. Техника «Выбор без выбора» (мне позвонить вам в среду или в четверг?); 4. Техника составного внушения. Составное внушение - такое, при котором вы соединяете логически несвязные утверждения, но за счет имеющихся соединительных союзов, неосознанно они воспринимаются как взаимосвязанные и усиливающие друг друга части; 5. Применение трюизмов (аксиом) и метафор как метод внушения; 6. Внушение от противного (если попросить человека не думать о чем-то, он будет думать только об этом); 7. Техника от малого к большому (сначала предложить недорогое или нужное всем, а затем тот продукт, ради которого велись переговоры). Продажи на эмоциях помогают вывести клиента из состояния безразличия, заставляют изменить привычное отношение, быть активнее и принять решение в пользу вашего предложения. Например, телевизионные рекламные ролики часто формируют положительный эмоциональный заряд, приводящий к неконтролируемому желанию купить. Следующим методом является «Психология продаж». Знание психологии помогает правильно настроиться на общение и собеседника, менять стратегию в зависимости от реакций клиента, подстраиваться под его настроение и пристрастия. Зная основы психологии, менеджер способен определить какую тактику выбрать при построении продажи, что значительно повысит шансы успешно завершить сделку. Вау-продажи (от англ. Wow) построены на оказании на клиента яркого впечатления, вызывании у него удивления, восхищения, желания обладать этим продуктом во что бы то ни стало. Для управления продажами и улучшения их эффективности важно постоянно работать над повышением профессионализма каждого менеджера по продажам. 4 фактора, влияющих на эффективность менеджера по продажам:
Профессионализм зависит от: общего развития; знаний; опыта; умения убеждать. Уверенность в продукте или компании. У многих менеджеров проблема: им кажется, что если продукт неидеален или компания не лидер рынка, продавать сложно. Но на самом деле, чтобы продавать, достаточно, чтобы продукт обладал хотя бы одним преимуществом перед конкурентами. Мотивация: Если продавец считает, что его труд недостаточно хорошо оплачивается, он вообще ничего не продаст. Если менеджер не готов на тяжелый труд за те деньги, что ему платят, ему не стоит работать в этой компании менеджером по продажам. Если у продавца нет бонусов за высокие продажи (или процентов с продаж, позволяющих , он не будет хорошо продавать. Настрой: Нет настроя - нет хороших продаж. Бывает нет настроения, плохое самочувствие и прочее. В этот день продать будет очень сложно. Те руководители, которые относятся к менеджерам как к токарям-фрезировщикам (в смысле, для них главное, чтобы все пришли на работу и отстояли смену), никогда не получат эффективный отдел продаж. Только индивидуальный подход позволит создать команду результативных менеджеров. Уже говорилось, что для хороших показателей продаж, нужно обладать конкурентным преимуществом (оно не требуется только в том случае, если вы монополист). Конкурентное преимущество может быть двух видов: 1. Ваше предложение объективно лучше, чем у конкурентов; 2. Вы лучше умеете продавать, чем конкуренты. Понятно, что второе легче организовать, чем первое, потому что для второго требуются только ваши усилия, а для первого стечение множества обстоятельств. Лучше всего, конечно, иметь и то и другое. Продавец должен соблюдать определенные правила. Правила продаж: - не давить на клиента - установить с ним контакт - стараться выяснить, что нужно ему, а не навязывать свое предложение - работать только с нужным клиентом, а не с каждым При продажах не нужно быть чересчур напористым, навязчивым, нарочито убедительным. Следует помнить, что действительно хороший продукт или услуга не нуждается в продаже. Представьте себе человека, который пристает к людям с фразой: "Купите Айфон, ну купите Айфон!". Вряд ли такое возможно. Или: "Зайдите в Лувр, у нас интересно". Если вы будете относится к продукту своей компании, как заведомо качественной и необходимой вещи, ваши клиенты будут думать как вы. Просто проводите презентацию, не нужно ничего продавать. Расскажите о преимуществах и о мелких недостатках (откровенность залог доверия), расскажите как это работает и как им будет хорошо после того, как они это купят. В западных публикациях можно встретить, безусловно, прогрессивное мнение, что клиенту не нужно рассказывать о самом товаре (услуге), важнее сказать какую пользу он извлечет из этого товара (услуги). Например, вместо: "Мы предлагаем вам установку кондиционера" лучше предложить "Всегда прохладный чистый воздух в квартире или офисе". Вместо: "Ортопедические матрасы по низкой цене" можно: "Комфортный сон, после которого вы чувствуете себя полностью отдохнувшим и готовым к новому дню". То есть вы предлагаете людям не свой товар, а преимущества, которые они получат, купив его. Нужно вызвать у человека симпатию к своему товару или услуге, воздействовать на его эмоциональную сферу. Люди, в основном, покупают то, что им нравится. Значит, ваша задача сделать так, чтобы ваш товар или услуга им понравилась. И когда это случится, вам не нужно будет убеждать их купить, они сами попросят продать им понравившуюся вещь или услугу. В итоге каждый получит то, что он хочет: покупатель приглянувшийся товар, а предприниматель причитающуюся ему прибыль. Итак, для создания эффективной системы продаж требуется:
3. Внедрить план обучения каждого нового менеджера: своими силами или путем сторонных тренингов 4. Установить план продаж и систему отчетности 5. Ввести систему мотивации сотрудников 6. Правильная работа с клиентской базой Копирайтинг используется для составления коммерческих предложений, проведения презентаций, создания буклетов, иных рекламных материалов, написания мини-книги или полноценной книги о продукте или бизнесе в целом. Грамотный, легкий и интересный текст способен продавать так же хорошо, как живой человек. Главное: знать свою целевою аудиторию и уметь на нее воздействовать. С первого раза создать продающий текст обычно не удается, нужно не бояться экспериментировать, пробовать снова и снова, проверять свои тексты на клиентах до тех пор, пока не придет успех и конверсия не повысится в несколько раз. Чтобы менеджеры продавали эффективно, необходимо разработать скрипт – точный текст, правильные слова, позволяющие вызвать отклик в потенциальном клиенте, заставить его переключить свое внимание на продукт или самого продавца. Скрипт обязательно должен быть оригинальным, интересным, кратким и эффективным. Его эффективность (процент реализации в реальные продажи) проверяется на практике и только потом скрипт внедряется в работу всего отдела продаж. Каждый этап продаж должен иметь свой скрипт. То есть менеджер должен легко и непринужденно воспроизводить скрипт Приветствия, скрипт Снятия потребностей, скрипт Презентации, скрипт Работы с возражениями и скрипт Закрытия сделки. Кроме того, менеджер должен знать, что ответить на тот или иной вопрос, и знать, что сказать тому или иному клиенту, потому что стратегия продаж должна быть различной для каждого типажа потенциального покупателя. Самостоятельно менеджер научится всему этому примерно за полгода, если же его обучать, то меньше чем за один месяц. Обучение персонала - дело очень затратное. Во-первых, нужно тратить средства на преподавателей или время сотрудников компании, которые проводят обучение. Во-вторых, во время обучения сотрудник не работает. В-третьих, велика вероятность того, что, даже пройдя обучение, сотрудник не сможет закрепиться в отделе продаж и уйдет из компании. Тем не менее, учить надо обязательно по следующим причинам: 1. Менеджер по продажам - лицо компании. Как любой человек любит производить впечатление умной, эрудированной и интересной личности, так и компания также должна производить благожелательное впечатление на своих потенциальных клиентов. 2. Клиент хочет иметь дело со специалистом в предметной области, а желательно с консультантом по его бизнесу. Клиент не всегда точно знает, нужен ли ему тот или иной продукт, но о пользе такого продукта для себя обычно послушать не против. Для этого продавцу нужно уметь быстро разобраться в специфике клиента и показать, как продукты смогут решить его проблемы; 3. Клиент хочет быстро получать ответы на все вопросы. Во многих книгах описано, что делать, если менеджер не знает ответа на вопрос. Отсутствие ответа никогда не улучшит мнение клиента о менеджере или компании и не ускорит процесс заключения сделки. Чтобы подготовить хороших продавцов, нужно знать какими навыками они должны обладать: 1. Умение организовать свою работу — планирование и контроль работы, определение приоритетов, самомотивация, самообучение; 2. Знание технологии работы с клиентами — методы инициирования интереса, проведения презентации, ведение клиента к сделке, закрытия сделок, планирование работы с клиентами и умение работать в команде; 3. Глубокие знания в предметной области — характеристики продукции, преимущества, сферы применения, товары-конкуренты и товары-заменители, планы производителей по выпуску новых товаров, совместное использование некоторых товаров, особенности эксплуатации и т.п.; 4. Знание основ маркетинга и ведения бизнеса — как покупка данного товара может повлиять на жизнь клиента или его бизнес, как клиент может более эффективно использовать данный продукт и т. п. Всему сразу обучить невозможно, и более того, лучшая учеба та, которая совмещается с практикой. Чем раньше начинающие менеджеры по продажам начнут работать с клиентами, тем лучше они будут учиться, потому что теперь они могут сразу применить знания на практике и, если что-то не получается, уточнить у преподавателя на следующем занятии. Обучение, получение новых знаний, улучшение профессиональных навыков – это процесс постоянный, а не временный для каждого менеджера, желающего преуспеть в продажах. Есть множество способов повысить эффективность продаж. Чем больше руководитель компании и менеджеры будут изучать специализированной литературы на эту тему, тем больше инструментов они могут применить к своему бизнесу. Любая информация может быть полезна, если применять ее с умом. В то же время, встречаются примеры бесполезных мероприятий. Они проводятся теоретиками или малоопытными «специалистами», желающими просто заработать побольше денег на заказчиках, а не помочь им повысить продажи. Не стоит стесняться спросить у автора тренинга или курса о его опыте реальных продаж (продажи тренингов не должны приниматься в расчет). Любая прочитанная книга, статья или прослушанный курс, семинар, мастер-класс, должны быть посвящены решению практических задач. Только практика бизнеса может показать, полезны те или иные идеи, либо они просто набор утопических формул. Для результативного управления отделом продаж необходимо внедрить план продаж. Важно, чтобы первоначальный план продаж был достижимым, но прибыльным для компании. Следует отметить, что план продаж должен представлять собой написанный и утвержденный руководством компании документ. Если предполагаемые цифры объемов продаж и бонусов для менеджеров будут согласованы только устно, то верить в реальность такого плана менеджеры будут лишь наполовину. Многие руководители отделов продаж и Топ-менеджеры часто не придают значения этой «формальности» и в результате сами создают себе существенные проблемы в будущем, когда приходит время контроля достижения целей в области продаж. Сотрудники прекрасно понимают, что от устных обещаний гораздо проще отказаться, чем от письменного соглашения, поэтому не особенно доверяют таким обещаниям, а следовательно, у них не появится мотивации резко повысить продажи, на что так рассчитывало руководство, объявляя план продаж и бонусы за его реализацию. Чем плохо для руководителя отдела продаж работать по принципу «Продать как можно больше!»: 1. Нельзя запланировать объем производства/закупок — следовательно, возможны перебои с отгрузкой товара клиентам; 2. Нельзя спрогнозировать поступление доходов — это может привести к неустойчивому финансовому положению компании в целом; 3. Невозможно оценить количество необходимого сбытового персонала, обосновать покупку нового оборудования, маркетингового бюджета, стратегии развития; 4. Нельзя получить премию за превышение плана, потому что план продаж не определялся. Поэтому план продаж необходимо принимать в любом случае. Выстраивать работу отдела продаж можно лишь ориентируясь на положения плана продаж. План продаж должен выполняться. Если же план не выполняется каким-то менеджером длительное время и ситуация не меняется, следует искать нового менеджера. В случае, когда план не выполняет ни один менеджер, следует менять план. Система мотивации менеджеров – это один важнейших инструментов управления продажами. В последнее время человеческий фактор приобретает все большее значение в деятельности любой компании, и не только на уровне руководства, так как поиск и подготовка хорошего специалиста обходятся очень дорого. Система мотивации должна стимулировать сотрудников к повышению рабочих показателей, воспринимать себя как часть слаженной команды, а также решать задачи удержания сотрудника в компании. Каковы цели компании в области мотивации сотрудников? Компания должна использовать различные инструменты мотивации сотрудников, чтобы они: 1) работали в компании, 2) работали хорошо и 3) работали именно так, как необходимо компании. Что, кроме денег, мотивирует менеджера по продажам? В идеальном случае деньги (доход менеджера по продажам) должны быть единственным мотиватором, потому что они поддаются количественной оценке (в отличие от «удовлетворения сотрудника от работы», «ожиданий карьерного роста» и т.п.) и находятся целиком в руках управляющего работой сотрудников. Деньги для продавца, как правило, являются прямым отражением достигнутого им результата (когда менеджер получает процент с продаж), поэтому и мотивация достижения лучших результатов эквивалентна увеличению собственного заработка. «Положительным» моментом в данном случае является и то, что после подведения итогов, по которым выплачивается вознаграждение продавцу, например выдаются бонусы по итогам продаж за месяц, с нового месяца «все начинается сначала». Поэтому не возникает эффекта привыкания к размеру зарплаты — ее нужно постоянно зарабатывать, всегда поддерживать «на уровне» или придется скатиться к голому окладу, который у менеджеров по продажам обычно очень низкий. В то же время, другие известные формы мотивации нередко оказываются менее затратными, а иногда и более эффективными. Некоторые моменты, связанные с общественным признанием, получением дополнительного образования, повышением в статусе, должности, могут быть для конкретного сотрудника более ценными, чем получение бонусов или премии. К сожалению или к счастью, чаще всего с увеличением профессионального уровня менеджера по продажам можно услышать, что «если вы хотите меня похвалить, то лучше деньгами — "спасибо" в карман не положишь». Это происходит, в том числе и потому, что в любом случае профессиональный уровень работы продавца оценивается (и руководством в первую очередь) по объему продаж, а не по каким-либо другим показателям. Принципы, по которым должна выстраиваться система мотивации менеджеров: 1. Ориентация на результат — сотрудник получает вознаграждение за достижение результата, а не за выполнение работ, которые должны привести к результату; 2. Управляемость — позволяет корректировать направленные на продажи усилия сотрудников без серьезной модификации самой системы при изменении ситуации на рынке; 3. Справедливость — достойная оценка вклада сотрудника в общий успех компании и справедливое распределение рисков (между сотрудником и компанией) в случае неуспеха; 4. Простота/понятность — сотрудник понимает, за что компания готова его вознаграждать, компания понимает, за какие результаты и сколько она готова заплатить; 5. Неизменность — любой сотрудник выстраивает свою работу в соответствии с системой мотивации. Если в определенный момент система меняется, то часть усилий сотрудника уходит впустую. Компания определяет «правила игры» для сотрудников, и если вдруг решит спонтанно их поменять, то лишится доверия «игроков». После формирования клиентской базы у менеджера, он должен научиться с ней работать, поскольку повторные продажи старым клиентам обычно составляют от 30 до 70% от общего объема продаж. Таким образом, для эффективного управления отделом продаж руководитель должен уметь отслеживать систему отчетности, менять в случае необходимости систему мотивации и следить за настроем каждого подчиненного в отделе. Изменение (в лучшую сторону) даже одного параметра увеличит продажи в вашей компании, а улучшение всех параметров позволит повысить продажи в несколько раз. |
Похожие:
 |
Учебное пособие Краснодар, 2014 г. Удк 658. 8 Ббк Муратова А. Р. Управление продажами: Учебное пособие. Краснодар, 2014 г. – 110 с |
|
Заголовки Премьер РФ обещает помочь рублю продажами экспортной валюты (" Reuters ", Великобритания ) |
|
Сергей Матвеев cto, Технический директор Местоположение Управление проектами, Управление продуктами, Управление людьми, Построение команды, Управление разработкой, Проектное планирование,... |
|
Роман Голованов Организация внедрения и сопровождения crm и bi систем Управление людьми, Построение команды, Информационные технологии, Управление проектами, Управление it-услугами, Ведение переговоров,... |
|
Программа управления персональными продажами 44 Важное место при этом занимает выработка обоснованных управленческих решений. К актуальной задаче их совершенствования относится... |
|
Значение плана по маркетингу В-третьих, план по маркетингу поможет распознать и правильно оценить два основных типа рисков: внутренний, который контролируется... |
 |
Тема введение в курс «корпоративное управление» Корпоративное управление — это управление организационно-правовым оформлением бизнеса, оптимизацией организационных структур, построение... |
|
Курсовая работа (курсовой проект) (КР, кп) нет. Форма промежуточного... Дисциплина «Управление рисками» относится к вариативной части профессионального цикла учебного плана подготовки магистров по направлению... |
|
Управление гостехнадзора Псковской области информирует жителей региона... Для этого нужно быть владельцем удостоверения тракториста-машиниста, подтверждающего наличие права на управление внедорожными мототранспортными... |
|
Заключение В соответствии с Положением, утвержденным постановлением главы администрации Волгоградской области от 04. 03. 2004 №189, управление... |
|
Заключение Волгоградской области от 04. 03. 2004 №189, управление ветеринарии администрации Волгоградской области (далее Управление) является... |
|
Предмет и научные основы системы государственного управления Содержание понятия государственного управления • Формы государственного устройства • Принципы и способы реализации государственной... |
|
Управление муниципального заказа Муниципальное казенное учреждение "Управление делами Администрации города Иванова" |
|
Управление муниципального заказа Муниципальное казенное учреждение "Управление делами Администрации города Иванова" |
|
Управление муниципального заказа Муниципальное казенное учреждение "Управление делами Администрации города Иванова" |
|
Управление муниципального заказа Муниципальное казенное учреждение "Управление делами Администрации города Иванова" |