Управление продажами
|
Скачать 2.37 Mb.
|
| Глава 6. Ораторское искусство для бизнеса В настоящее время, ораторское искусство – это очень популярный тренинг. Огромное количество бизнес-тренеров, от самых известных до начинающих, готовы повысить мастерство вербального воздействия любому, кто в этом нуждается. Большинство таких тренингов направлены на улучшение навыков разговорной речи, артикуляции, произношения. То есть работают в основном над технической стороной речи. К технической стороне речи относятся голос, произношение и тесно связанное с ними правильное дыхание. На тренингах с участниками работают над качественным воспроизведением слов, фраз, звуков. Тренеры ставят своей целью научить человека легко и красиво говорить, а также не бояться публичных выступлений. Это, безусловно, очень важное качество. Так мало людей умеет красиво, логично и доходчиво излагать свои мысли, и уж совсем немногие умеют убедительно говорить, менять мнение других людей с помощью своего красноречия. Такие умения, основанные на таланте и опыте, не только будут выделять их обладателя на фоне остальных, но и позволят быстро добиваться своих целей. Проблема в том, что быстро овладеть такими навыками не удастся. Стать выдающимся оратором невозможно ни за месяц, ни даже за год, - каким бы талантливым ни был тренер по ораторскому искусству. Но здесь нужно иметь в виду и тот факт, что для целей бизнеса, в большинстве случаев, быть великим оратором вовсе не требуется. Достаточно знать несколько важных правил общения, хорошо знать материал и приемы вербального воздействия на собеседника. Все цели в бизнесе конкретны: - заключение сделки; - улучшение имиджа; - повышение лояльности. И навыки по улучшению делового общения также должны быть конкретными и, желательно, максимально приближенными к реалиям Вашего бизнеса. Если вы ставите перед собой задачу улучшить свои коммуникативные навыки, чтобы использовать их в своем бизнесе или работе, то наш курс для Вас. Мы не ставим перед нашими слушателями невыполнимых задач и недостижимых целей, но полученный результат позволит Вам улучшить ваши финансовые показатели, то есть все, о чем мы будем говорить и тренировать, Вы сможете сразу применять в бизнесе и в работе. Любые вопросы или сложные моменты разрешаются во время коучинга, который является частью данного курса. Часть 1. Правила делового общения Правила помогают понять, что в деловом общении является наиболее важным и предостерегают от совершения ошибок. Перечислим эти правила: 1-е правило: Необходимо всегда иметь в голове текст, который Вы можете легко и без запинки рассказать; 2-е правило: Нужно быть обаятельным и эмоциональным; 3-е правило: Всегда следите за поведением собеседника и вовремя меняйте стратегию общения; Рассмотрим подробнее каждое правило. 1). Всегда иметь готовый текст (скрипт) и в совершенстве владеть им (знать идеально). Иметь готовый скрипт обращения, презентации, работы с возражениями, скрипт ответов на возможные вопросы клиента, - очень и очень важно. Еще более важно хорошо знать все скрипты (тексты) и уметь их вовремя с с легкостью применять. На это могут уйти дни, недели, но результат стоит потраченных усилий - Вам будет очень легко общаться с Вашими клиентами и партнерами. У Вас никогда не возникнут сомнения что говорить дальше, не повиснет посреди разговора неловкая пауза. Вообще, паузы нужны, но они должны быть срежессированы Вами, например, чтобы дать клиенту возможность переварить услышанное. Случайных пауз быть не должно. Как подготовить скрипт презентации, текст выступления? Менеджер, предприниматель должен быть готов ко всем этапам переговоров: приветствие, снятие потребностей, презентация, работа с возражениями, закрытие сделки. Или ко всем этапам выступления: вводная часть, основная часть, заключение и дебаты. Необходимо не только подготовить тексты (варианты для различных людей и ситуаций), но и отрепетировать их многократно. Самое простое, что можно сделать, - это выучить уже имеющиеся в компании коммерческие предложения. Но лучше усилить их, добавив собственные фразы, личные вопросы, адресованные клиенту, чтобы показать свою вовлеченность в его проблемы и прочие моменты, которые позволят превратить сухое коммерческое предложение в живое и ненавязчивое общение с клиентом о Вашем продукте, то есть товаре или услуге. Кстати, юмор или интересная история, иллюстрирующая преимущества продукта, способны перевести процесс продажи или деловые переговоры в разряд "Просто приятного общения". Никто не любит, чтобы ему что-то навязывали, продавали, заставляли. Но каждому приятно, когда им интересуются, хотят ему угодить. Поэтому важно сначала узнать, что человек сам предпочитает, какие у него интересы, какие планы и так далее. А затем выбрать тот скрипт (текст) переговоров, который подойдет именно в данной ситуации. Также важное значение имеет подача информации, вовлеченность, заинтересованность, позитивное отношение, стиль общения и прочее. Но все это невозможно, если Вы не знаете ЧТО говорить. Многие авторы отмечают, что важнее не ЧТО говорить, а КАК, более того, утверждают, что 80% информации слушающий Вас человек черпает из невербальных источников: считывает Ваши жесты, мимику, следит за Вашими эмоциями и прочее. И лишь 20% остается на смысл сказанного Вами. Возможно это и так. Если мужчина будет смотреть в глубокое декольте красивой девушки, он не то что 20%, он и 1-го процента из услышанного не воспримет. Если говорить стандартный сухой текст, да еще приправленный различными непонятными терминами - этого никто внимательно слушать и воспринимать не будет. Но, - если Вы сможете кратко и доходчиво донести до клиента мысль, которая ему нужна, которую он ждал, которая ему выгодна, поверьте: ему будет наплевать и на то, как вы выглядите и на то, какие у вас жесты с мимикой вместе взятые! Другое дело, если Вы не можете сказать чего-то нового или интересного, - например, если Ваше предложение ничем не отличается от предложения конкурентов. Вот тогда Вам действительно придется выделяться внешностью, горящим взглядом, красивыми жестами и прочим. На самом деле, не следует считать уже сказанное, как призыв игнорировать советы по усилению воздействия на клиента или аудиторию с помощью красивого тембра голоса, жестов, мимики, внешности, одежды и прочих атрибутов, способствующих приятному восприятию человека. Просто не стоит возводить это в культ. Иначе нам придется отказаться от мысли, что мы все принадлежим к виду "Homo sapiens", то есть "Человек разумный". Итак, если Вы хорошо знаете ЧТО говорить и говорите все то, ЧТО Вы знаете тоже хорошо, то шансы на успех в деловых переговорах или в выступлении у Вас будут очень велики. Начните именно с этого: соберите или создайте все свои скрипты, тексты, выучите их, отрепетируйте и отточите их на практике. В результате у Вас появится уверенность и эта уверенность, - в своих знаниях, в своих способностях, в своем опыте, - поможет Вам больше, чем все приемы и методы воздействия на людей, о которых мы поговорим дальше. 2). Следующее важное правило: всегда быть обаятельным и эмоциональным при проведении переговоров или в публичном выступлении. Вам случалось засыпать на лекции? Или переключаться на свои мысли, а потом вспоминать о чем говорил человек, да так и не вспомнить? Почему это происходило? В большинстве случаев, информацию очень сложно воспринять, если она подается в скучной, монотонной форме. Когда вы видите, что человек, говорящий Вам что-то, сам не заинтересован с Вами общаться, то и Вы, соответственно, быстро теряете интерес к общению. Если же Ваш собеседник эмоционально вовлечен, с энтузиазмом рассказывает Вам о продукте, искренне убежден, что Вам он будет очень полезен, то и Вы поневоле проникаетесь его убежденностью. Эмоционально слабо окрашенная, вялая речь не вызывает интереса как к продукту, так и к личности специалиста по продажам. При этом важно отметить, что роль взаимной симпатии играет большую роль в деловой коммуникации. В связи с этим возникает необходимость постоянного позитивного эмоционального воздействия на партнера по переговорам. Это воздействие проявляется в содержании речи, интонации, жестах, выражении лица и глаз, улыбке. При этом важно такое управление своими эмоциями, которое бы не позволило проявить негативное отношение к партнеру даже в случае возникновения конфликтных моментов в переговорах. Это умение является одним из самых сложных, поскольку требует полной концентрации на анализе собственных эмоций, рефлексии. Ведь партнер по переговорам зачастую проявляет несогласие, критикует, может использовать неприятные слова или выражения. Не каждый человек может сохранить спокойствие, когда слышит в свой адрес: «Вы напрасно тратите время», «Мне уже надоели подобные предложения», «В вашем товаре нет ничего хорошего» и т.п. В такой ситуации непросто управлять собой, не допустить ответной негативной реакции, которая может проявиться различным образом: в голосе, взгляде, жестах, позах, содержании речи. Как правило, ответная негативная реакция возникает достаточно быстро, и проблема состоит в возможности столь же быстрого запуска механизма контроля. Умение пользоваться механизмом контроля достигается с помощью регулярного аутотренинга, который может проводиться непосредственно в ходе переговоров о продажах. Например, в восточной традиции данное умение прекрасно развито. Оно отличает стиль японских переговорщиков. Ведя переговоры с японцем, редко можно увидеть его раздражение, недовольство партнером по переговорам, хотя японец может быть в действительности раздражен или недоволен. Дело в том, что в Японии не принято давать волю своим эмоциям какими бы они не были. Можно говорить о том, что японцы владеют навыками управления эмоциональным интеллектом уже давно. Наш менталитет совершенно другой, в нем традиционно поощряется искренность проявления своих эмоций (даже негативных). Предполагается, что человек, который не проявляет своего истинного отношения, возможно, «держит камень за пазухой», задумал какую-то интригу и т.п. Рассмотрим другой аспект нашей темы. Дело в том, что и проявлением явно выраженного удовлетворения, радости в ходе переговоров также необходимо управлять. Например, если партнер по переговорам поймет, что специалист по продажам находится в слишком радостном, приподнятом состоянии после принятия определенного соглашения, то у него вполне закономерно может возникнуть мысль, что можно и нужно добиваться более выгодных условий для себя (поскольку условия слишком хороши для другой стороны). Он может почувствовать себя обманутым и начать настаивать на других условиях сделки. Неуправляемое проявление эмоций характерно для молодых и неопытных специалистов по продажам. Они часто не замечают, как эмоции начинают захлестывать их, проявляться слишком откровенно. Именно им в первую очередь необходимо обратить внимание на самоконтроль. Наиболее продуктивным в данном случае будет ситуация достижения ровного, спокойного состояния, которое нельзя характеризовать ни как недовольство ни как откровенная радость, приподнятое возбуждение. Безусловно, очень важно умение управлять процессом восприятия партнера по переговорам. Опыт показывает, что умением слушать овладеть гораздо труднее, чем умением говорить. Проведенное тестирование показало, что навык восприятия развит у большинства специалистов по продажам в незначительной степени. Основной трудностью в этом вопросе является овладение концентрацией на содержании речи партнера. При этом, на умение достичь необходимой концентрации в значительной степени влияют именно эмоции. Они могут быть совершенно разные в своем проявлении: неудовольствие от жары в комнате, приятное воспоминание о вчерашнем вечере, забота о ремонте автомобиля и т.д. Но все они способны препятствовать восприятию и пониманию собеседника. Между тем, именно последний аспект (понимание) играет решающую роль в успехе коммуникации. Ведь эффективно воздействовать можно только на того, кто понятен. Интересно то, что сам говорящий с большой долей вероятности определяет, что партнер по переговорам понимает его в недостаточной степени. В результате у него сознательно или бессознательно формируется негативная установка по отношению к партнеру. Важное значение в обеспечении результативности переговоров играет эмоциональный фон. Обеспечение позитивного эмоционального фона относится к числу базовых факторов ведения переговорного процесса. Специалисту по продажам необходимо знать в этой связи основные правила. Вот некоторые из них: 1. В зависимости от ситуации, партнера по переговорам необходимо изначально определить наиболее оптимальный для данной ситуации эмоциональный фон. Некоторые специалисты по продажам исходят из того, что существует стандартный подход к формированию фона и всегда ведут себя на всех переговорах совершенно одинаково. В действительности, в таком поведении есть существенная ошибка. В одной ситуации фон может быть, например, вполне мажорным (в случае уверенности в хорошем расположении духа партнера), а в другой он уже должен быть иным (например, в случае наличия информации о том, что партнер в настоящее время озабочен возникшими проблемами). Во втором случае партнер по переговорам может негативно воспринять слишком мажорный фон, он будет совершенно не соответствовать его настроению. 2. В начале переговоров нужно внимательно оценить состояние партнера и точно прояснить, правильно ли выбран эмоциональный фон. Затем, в случае необходимости, подстроиться под партнера и поменять избранный первоначально вариант эмоционального фона на более адекватный фон для партнера. Важно обеспечить ему эмоциональный комфорт. 3. Подстройка под эмоциональный фон партнера имеет ограничения. Партнер может находиться в состоянии крайне негативного эмоционального фона (например, он раздражен после предыдущей встречи). В этой ситуации необходимо использовать приемы переключения партнера на более благоприятный фон. 4. Эмоциональный фон обеспечивается за счет целого ряда элементов, к которым относятся: место проведения переговоров (комфорт, эстетика места), используемые предметы (напитки, фрукты, посуда и т.д.), вербальное и невербальное (жесты, позы и т.д.) содержание коммуникации, риторические и психологические приемы и т.д. Необходимо учитывать, что успех приносит учет всех необходимых элементов. Как известно, обаятельным людям легче общаться и находить общий язык с собеседником или произвести впечатление на аудиторию при публичном выступлении. Большинство людей считают, что обаяние является природным даром и усилить обаяние нельзя. На самом деле улучшить можно все. Существует 3 основные группы качеств, благодаря которым можно повысить уровень личного обаяния. В первую группу входят такие природные качества, как коммуникабельность (способность легко сходиться с людьми), эмпатия (способность к сопереживанию), рефлексия (способность понять другого человека), красноречие (способность воздействовать словом). Эти качества составляют основу природных дарований, обозначенных обобщенным понятием "умение нравиться людям". Во вторую группу входят характеристики личности, являющиеся следствием образования и воспитания. К ним относятся нравственные ценности, психическое здоровье, владение техниками общения: межличностное общение, деловая речь, упреждение и преодоление конфликтных ситуаций. К третьей группе следует отнести то, что связано с жизненным и профессиональным опытом человека. Особенно ценно, когда этот опыт помогает обострять интуицию. Это имеет огромное значение. Самоуверенность и стандартность поведения отрицательно воздействуют на восприятие личности, которая заинтересована в признании и доброжелательном к себе отношении. Как усилить личное обаяние? Что нужно изменить в себе, в своем поведении для этого? Можно воспользоваться следующими рекомендациями. 1. Ведите себя естественно. Стремясь как можно быстрее произвести хорошее впечатление, человек может позабыть о первой заповеди общения - быть самим собой. Наиболее благоприятное впечатление мы обычно производим, когда ведем себя естественно. 2. Будьте хорошим слушателем. Помните, что люди больше интересуются своими собственными идеями, опытом, чем жизнью других. Быть хорошим собеседником - это значит прежде всего уметь слушать, усваивая мысли и реакции партнера. Если по ходу разговора вам очень хочется прервать собеседника, сделайте глубокий вдох и медленный выдох; повторите эти упражнения несколько раз. Развивая в себе такую привычку, вы научитесь терпеливо слушать говорящего, не перебивая его. 3. Демонстрируйте ваш интерес к другим - это один из лучших способов произвести хорошее впечатление. Будьте внимательны к собеседнику. Займите такое положение, чтобы общаться с ним лицом к лицу. Не избегайте смотреть ему прямо в глаза. 4. Старайтесь понять и поддержать собеседника. Пусть люди встретят в вас то, в чем больше всего нуждаются: соучастие, понимание, поддержку. Почаще ставьте себя на место другого человека, старайтесь представить, что он должен чувствовать в данной ситуации. 5. Подчеркивайте общность с вашим собеседником. Как известно, нас привлекает в других единство взглядов, общие интересы, схожие судьбы. 6. Выражайте искреннее одобрение. За редкими исключениями, люди любят одобрение своих идей и поступков, поэтому искренняя похвала способствует хорошему впечатлению. Одобрение или комплимент естественно вытекают из нашего стремления найти объединяющие моменты. Не упускайте возможности сказать человеку приятное - не так уж много в жизни положительных эмоций! 7. Не скупитесь на комплименты. Дайте почувствовать окружающим свою искренность, замечайте все хорошее (от одежды, прически до интересных идей, мыслей) и не стесняйтесь высказывать людям. При этом говорите о том, что действительно чувствуете. 3). Выстраивать стратегию общения в зависимости от характера и предпочтений клиента Классифицировать клиентов можно по различным основаниям. Например, по количеству необходимых утверждений перед принятием рещения о покупке. По этому признаку люди распределяются следующим образом. Некоторым достаточно увидеть или услышать что-либо лишь однажды; на другом конце шкалы находятся те, кто вообще никогда не бывает в чем-либо уверен. В основном люди располагаются где-то между этими крайностями. Большинству требуется увидеть или услышать подтверждение полезности вашего товара два или три раза. Некоторых может убедить лишь непосредственное участие в "живой демонстрации" качеств вашей продукции. Грубая схема могла бы выглядеть так: "Автоматический тип"- нуждается в однократном подтверждении, либо просто полагается на вашу честность (если вы не даете оснований предполагать обратное). Такому человеку продавать легко. "Настойчивый"- никогда не бывает убежден окончательно. Такому человеку продавать трудно. "Х-кратный" - обычно бывает "двух-" или "трехкратным". С таким человеком будьте готовы - при необходимости - несколько раз вернуться к одной и той же информации. Людям, нуждающимся в двух-трехкратном подтверждении достоинств вашего предложения, не обязательно предлагать каждый раз разные подтверждения. Иногда все, что вам нужно сделать в конце переговоров - это детальное резюме всего предъявленного материала. Наконец, человек типа "в течение...", которому, чтобы убедиться, надо, чтобы прошло некоторое количество времени - дни, недели или месяцы. Чтобы продать им, вам придется позволить им некоторое время попользоваться вашим товаром или услугой. Следующая классификация: поведенческий языковой профиль. Как и в предыдущей классификации, большинство людей располагаются где-то в промежутке между перечисленными ниже крайностями. Обобщающий или Конкретный клиент. "Обобщающий" человек думает в терминах "цельной картины". Хотя он замечает детали, сфокусироваться на конкретностях ему трудно. В речи таких людей мало "уточнителей" и точных существительных, она более "случайна". Говоря с такими людьми, используйте слова, рисующие общую картину: "Бизнес вашего типа требует сплоченной команды и тщательных рыночных исследований". "Конкретный" человек любит большую детальность и понимает лишь тогда, когда предъявлена последовательность составляющих. Для описания людей и мест такие люди используют точные существительные. Фразы типа "Этот курс обучит вас способам замотивировать ваших подчиненных выполнять их обязанности по регистрации и выполнению заказов" привлекают внимание "конкретных" людей. Проактивный или Реактивный клиент "Проактивные" люди ориентированы на действие. Они любят мотивировать и стимулировать деятельность. Такой человек иногда осмысливает действие после того, как оно совершено. Высказывается он обычно авторитетно, в речи использует "активные" слова, причастия совершенного вида. "Проактивы" положительно реагируют на словосочетания со словами типа "сделать", "совершить", "добиться" и т.д. "Реактивный" человек любит анализировать ситуацию. Будучи осторожным, он предпочитает положения, в которых может подумать и разобраться в вариантах. Такие люди склонны использовать длинные предложения с пассивными глаголами. "Реактивы" предпочитают идеи, предъявляемые с помощью "осторожных" слов - таких как "ждать", "подготовиться" или "воспользоваться лучшей из предоставляющихся возможностей". Избегающий или Стремящийся клиент Человек "избегающего" типа покупает в том случае, если товар предотвращает нечто, чего этот человек хочет избежать. "Избегатели" ищут проблем повсюду, в самых ничтожных ситуациях. Не очень ориентированные на цель, они говорят о том, что нужно исключить или обойти. Их часто считают пессимистами. Общаясь с таким человеком, вы можете использовать словосочетания типа "Наша продукция позволяет избежать проблем с..." или "Наше обслуживание предотвращает...". "Стремящийся" человек занят извлечением пользы из предоставляющихся возможностей. Большое место в его словаре занимают слова типа "приобрести", "налично" и "получать". Такие люди испытывают максимальное удовольствие, работая ради достижения цели. Человека Стремящегося мотивируют словосочетания типа "Двигаясь к цели, которую вы перед собой поставили..." или "Заглядывая в будущее вашей компании..." Внутренний или Внешний клиент Человеку "внутреннего" типа нужно самостоятельно оценивать информацию и принимать решения. Будучи самомотивирующимся, такой человек считает самого себя единственным, кто способен его оценить. Высказывание о своем мнении он может начинать словами "Я знаю, что...". С "внутренними" людьми важно использовать такие слова, как "Вы сами знаете..." или “Вы сами решите...". "Внешний" человек хочет, чтобы за него решали окружающие. Такие люди принимают чужую информацию, как факт. Они следуют за лидерами (покупают, когда покупают другие), и комфортнее всего чувствуют себя в окружении стандартов, ссылок и правил. "Внешние" люди хорошо реагируют на словосочетания типа "Я могу вас заверить, и многие подтвердят, что..." или "Эти отзывы могут служить для вас подтверждением...". Если вы не успели определить, к какой категории относится ваш партнер, то можете использовать одновременно оба типа языка. Люди склонны слышать слова, соответствующие своему внутреннему устройству и "опускать" остальную часть информации, которая не соответствует их модели мира. Если вы используете фразу типа "Вы сами знаете, и окружающие могут вам подтвердить..." - то "внутренний" человек подхватит первое словосочетание, проигнорировав второе, а "внешний" - услышит второе, "опустив" первое. Определившись с типом клиента и настроившись на его волну, необходимо использовать именно те термины и слова, которые психологически близки клиенту. В литературе выделяют, так называемые, критериальные слова, то есть такие слова, которые для конкретного человека - вашего клиента -являются определяющими и важными для принятия решения. Приходилось ли вам когда-нибудь расспрашивать двух разных людей о том, чем им нравится одна и та же квартира? Один может сказать: "Она очень элегантно обставлена. Изящество подбора мебели свидетельствует о хорошем вкусе хозяев". Другой скажет: "Обстановка очень практично спланирована. Мне нравится, когда в квартире использован максимум пространства". Можно подумать, что речь идет о двух разных квартирах! Так люди дают вам информацию о критериях, которыми они пользуются в своей жизни. Скорее всею, они воспользуются ими же, покупая у вас что-либо или заключая договор любого содержания. Критерии - это стандарты, которыми мы пользуемся для оценки чего-либо. Примерами критериев являются безопасность, надежность, традиционность, новизна, практичность, элегантность, простор (в т.ч. для деятельности), экономичность, и т.д. Большинство из нас, убеждая кого-либо, склонны скорее пользоваться своими собственными критериями, нежели использовать критерии партнера. Если я ценю внешнюю привлекательность, то на нее я и обращаю внимание в первую очередь; вероятно, именно это слово я и буду снова и снова повторять, описывая свой товар потенциальным покупателям. Это хорошо сработает с теми из них, кто также ценит привлекательность; но я могу потерять интерес тех, для кого важны другие критерии. Вероятно, привлекательный внешне товар может быть одновременно описан и как "практичный", "экономичный", "соответствующий традициям" и т.д. Используя критерии вашего собеседника, вы иногда можете по-новому описать то, против чего он возражает, так чтобы превратить недостаток в преимущество. - Дом спланирован очень практично. Но эти большие колонны перед главным входом выглядят так претенциозно! - Я совершенно согласен с вами. Когда я их впервые увидел - я представить себе не мог, как можно жить в доме с такими колоннами! Однако в сущности они очень практичны. Благодаря этому большому козырьку в доме прохладно даже в жаркий летний день; а лучшей опоры для него, чем эти колонны, просто невозможно себе представить! Люди сами сообщат вам свои критериальные слова: они имеют склонность постоянно "выпрыгивать" в речи. И это крайне важно для вас! Правильно определив критериальные слова партнера, вы можете описать свойства своего товара или услуги в терминах, значимых для него. Это подобно созданию персональной рекламы, подогнанной по мерке именно этого конкретного индивида. Критериальные слова (ключевые понятия) - это то, как ваш клиент предъявляет свои глубинные потребности самому себе. Если при описании свойств своего товара или услуги вы мажете воспользоваться критериальными словами партнера - ваши шансы возрастают не менее чем на 50%. При этом вам вовсе не обязательно знать, почему именно те, а не иные слова являются для вашего партнера критериальными, или что именно эти слова для него значат. Вам нужно только помнить, что они для него важны и эмоционально значимы, и не забывать использовать их в своей речи в течение всего процесса переговоров. Очень важно пользоваться критериальными словами вашего партнера именно в той форме, в какой он их произносит, а ни в коем случае не "переводить" их на ваш собственный язык! Помните, что значимые ассоциации вашего собеседника связаны именно с той формой слов, в которой он их произносит, - и если вы в своей речи меняете эту форму, слова перестают быть для него критериальными. Например, «полезное приобретение» - не то же самое, что «удачное приобретение»; «комфортный» - не тоже самое, что «удобный». |
Похожие:
 |
Учебное пособие Краснодар, 2014 г. Удк 658. 8 Ббк Муратова А. Р. Управление продажами: Учебное пособие. Краснодар, 2014 г. – 110 с |
|
Программа управления персональными продажами 44 Важное место при этом занимает выработка обоснованных управленческих решений. К актуальной задаче их совершенствования относится... |
|
Значение плана по маркетингу В-третьих, план по маркетингу поможет распознать и правильно оценить два основных типа рисков: внутренний, который контролируется... |
 |
Тема введение в курс «корпоративное управление» Корпоративное управление — это управление организационно-правовым оформлением бизнеса, оптимизацией организационных структур, построение... |
|
Курсовая работа (курсовой проект) (КР, кп) нет. Форма промежуточного... Дисциплина «Управление рисками» относится к вариативной части профессионального цикла учебного плана подготовки магистров по направлению... |
|
Управление гостехнадзора Псковской области информирует жителей региона... Для этого нужно быть владельцем удостоверения тракториста-машиниста, подтверждающего наличие права на управление внедорожными мототранспортными... |
|
Предмет и научные основы системы государственного управления Содержание понятия государственного управления • Формы государственного устройства • Принципы и способы реализации государственной... |
|
Управление муниципального заказа Муниципальное казенное учреждение «Управление делами Администрации города Иванова» |
|
Управление муниципального заказа Муниципальное казенное учреждение «Управление делами Администрации города Иванова» |
|
Управление муниципального заказа Муниципальное казенное учреждение «Управление делами Администрации города Иванова» |
|
Управление муниципального заказа Муниципальное казенное учреждение "Управление делами Администрации города Иванова" |
|
Управление муниципального заказа Муниципальное казенное учреждение "Управление делами Администрации города Иванова" |
|
Программа дисциплины «Иностранный язык» для направления 38. 06. 01... Программа предназначена для преподавателей, ведущих английский язык, и аспирантов (соискателей) в рамках образовательной программы... |
|
Правительство Российской Федерации Государственное образовательное... Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и студентов направления подготовки 081100.... |
|
Артур Ракицкий Соискание работы в областях: управление подразделением, управление проектами, архитектура и дизайн приложений |
|
Руководство пользователя Москва Фирма ООО «Автоматизация. Внедрение. Технологии» Авт: Модуль интеграции для 1С: Управление торговлей 8 ред. 10. 3 и 1С: Управление производственным предприятием 3 |