Управление продажами
|
Скачать 2.37 Mb.
|
| Small talk (Малый разговор) Малый разговор или Small talk – это небольшая непринужденная беседа на интересную и приятную для собеседников тему, чаще всего не связанную с темами «больших» деловых разговоров или обсуждений. Беседа эта как будто возникает случайно, попутно, возможно, из впечатления настоящего момента, в связи с событиями, происходящими «здесь и теперь» или с событиями, связывающими собеседников ранее. Малый разговор – это как будто разговор «ни о чем», но есть важные функции, которые он выполняет. В каких случаях он используется? Безусловно, это возможность заполнить возникшую паузу в ожидании события, или встречи, например: «Как добрались?» «Легко ли Вы нас нашли?», «У нас сегодня стало немного теплее, а как у вас в городе?». Но это также и выражение внимания к собеседнику. Вообще говоря, это способ обмена информацией и взаимными чувствами. Это точки нахождения общности, общего, объединяющего. Критерием удачного small-talk является взаимное удовольствие от общения, желание поддерживать отношения, благодарность собеседнику за приятно проведенные минуты. Техника малого разговора - это техника позитивного влияния. Она добавляет ресурс состояния собеседнику. ( Под ресурсом состояния подразумевается позитивное эмоциональное состояние человека - уверенное и осознанное). Если вы начинаете малый разговор, затрагивая экспертную зону вашего собеседника (т.е. область знаний, умений, интересов собеседника), то проявляете к нему великодушие, так как, соприкасаясь со своей экспертной зоной, человек становится сильнее и увереннее, а, значит, испытывает и к Вам позитивные чувства. Это способ поддерживать неформальные отношения с людьми в коллективе. «Как Вы съездили в отпуск?», «Как себя чувствует мама?» или «Я слышала, что ты написал новую статью?». Приятно, когда о тебе помнят твои коллеги, знакомые, друзья. Вроде бы разговоры «ни о чем», а ты чувствуешь внимание к себе, признание собственной ценности и значимости. Хорошо, когда люди заботятся друг о друге в коллективе. Замечательно, когда это делает руководитель. Это улучшает эмоциональную атмосферу в коллективе, создает предпосылки для взаимопонимания и в вопросах дела. В перерыве совещания, семинара, в котором Вы участвуете, можно обменяться мнениями, особеннопо вопросам,которые затронули многих участников : «Как вам это выступление?», «Вы согласны с утверждением докладчика…?» - так можно обратиться даже к незнакомым людям. Опытные переговорщики часто используют small talk в начале, перерывах - серьезных переговоров. Разговор «ни о чем» несет в себе функцию поднятия «общего тонуса» переговоров, снижения конфликтности и сопротивления участников переговоров, передышки перед решением сложных нюансов . Вероятно, переговоры «без галстуков» или на охоте/сауне имеют ту же природу. Это способ переключения и отдыха во время переговоров. Незатейливый разговор на житейскую тему помогает показать собеседнику, что между нами «ничего личного», только дело. Часто малый разговор выполняет роль разведки. Случайно или преднамеренно так складываются события, что Вы с каким – либо важным для вас человеком ожидаете транспорта, например, самолета. И пока ждете - разговариваете. Так вот, умелые разведчики за час-полтора из незатейливых и как будто не относящихся к делу бесед многое могут узнать о человеке. В нашумевшей книге Кьелла Нордстрема и Йонаса Риддерстрале «Бизнес в стиле фанк» говорится о том, что мы живем в мире, в котором приблизительно 70 % стоимости каждого нового продукта составляет нематериальная, интеллектуальная его часть – создание услуги, продвижение и продажа. Поэтому, так важно создавать и поддерживать отношения с покупателями, партнерами, в том числе, и просто - человеческие, неформальные. По моим наблюдениям, самые лучшие продавцы в любом виде бизнеса – всегда блестящие коммуникаторы, владеющие, в том числе и техникой «разговора ни о чем». В работе и личной жизни это умение никогда не помешает. О чем и как говорить? Важной в теме small-talk является выбор темы разговора. Малый разговор должен проходить в личной экспертной зоне собеседника, касаться приятных, интересных для него сторон жизни. Экспертная зона - область, которой человек интересуется и в которой он является, хочет являться или считает себя экспертом. Это важно. Высококлассный мастер малого разговора всегда будет говорить с вами о том, что интересно Вам. У человека есть темы, в которых он является профессиональным экспертом. Но у каждого человека еще есть личная жизнь, дом, увлечения, хобби. Есть какой-то особый жизненный опыт. И так приятно бывает поболтать о чем-то житейском. Вероятно, в вашем окружении есть любители туризма, горных лыж, коньков, подводного плавания, йоги или чайных церемоний. Люди с увлечением занимаются выращиванием фиалок и приготовлением вкусных блюд, путешествуют, снимают на фото- и видеокамеру. Подмечайте, о чем охотнее всего будут говорить люди в Вашем окружении... Кстати, Вы узнаете много интересно, если поспрашиваете вашего собеседника подробнее о его увлечении. Конечно, ваши вопросы не должны носить характер допроса. Да и Вам должно быть по-настоящему интересно – и сам человек и то, о чем он Вам рассказывает. Если следовать логике, что «неинтересных людей нет», то вопрос только в том, чтобы найти «ключик» к экспертной зоне человека. Вспоминается сериал о детективе Коломбо – вот уж поистине мастер малого разговора! Распутывая самые загадочные преступления в своем городке, детектив вступает в контакт с подозреваемыми, почти всегда начиная с той самой экспертной зоны в стиле: «Мистер Джонс, моя жена так много говорила мне о Вашем новом магазине - ей очень нравится, что в нем всегда можно купить массу нужных вещей…» Далее подозреваемый начинал распространяться о своем любимом детище, а хитрый детектив - вести свою разведку. Началом малого разговора может быть удивление или восхищение тем, чем человек владеет – это может что-то принадлежащее ему - деталь в одежде, написанная статья, какое-то умение. И в этом случае малый разговор удачно сочетается с комплиментом. «Мне нравится, как ты структурировано ведешь записи – используешь цветные ручки, особые поля. Это какая-то особая система?». Вашему собеседнику будет приятно услышать от Вас комплимент, который основан на знании его особенностей, и вдвойне приятен комплимент, когда человек считает, что он его заслуживает. Малый разговор должен быть актуальным, уместным, учитывать состояние собеседников. В вашу компанию приехал деловой партнер из другого города. О чем говорить? Очевидно, бесполезно развлекать человека разговорами «ни о чем», прежде чем вы не спросите его о том, как он добрался, как устроился в гостинице, успел ли позавтракать. Если ваш гость промерз в аэропорту из-за задержки рейса, а в гостинице ждал полночи размещения, и к тому же не успел позавтракать, то он, прежде всего, нуждается в реальной заботе и как минимум - сочувствии. В Small-talk важна согласованность настроений, «музыка» отношений. Дело в том, что общение – это не просто факты или слова. Общаясь, мы создаем определенный «рисунок», «музыку» отношений. Знакомо ли Вам раздражение, которое возникает тогда, когда Вы куда-то торопитесь, несетесь сломя голову, а в этот момент Вас останавливает коллега и начинает не спеша рассказывать свою длинную историю с подробностями. И не важно, интересен ли Вам рассказ, Вы просто не хотите слушать его сейчас. Или другой пример – Вы, переполненные радостью от удачно проведенной встречи, удачной покупки – приходите к коллеге, хотите поделиться, а у него – совсем другая эмоция, ему грустно или он сосредоточен на своих делах или он не настроен на общение с Вами… Тоже несоответствие. Значит, если Вы хотите с ним общаться, сначала придется настроиться на его эмоциональную волну… Вообще говоря, очень важно улавливать в каком состоянии находится Ваш партнер. Первый шаг к успешному общению, если Вы хотите начать разговор и не задушить его в зародыше состоит в том, чтобы подстроится под настроение вашего собеседника. Когда дело касается «светской беседы» или обычного разговора – думайте о «музыке», а не о словах. Каков Ваш собеседник – быстрый или медленный? Важно учитывать и согласовывать и ритмы, и эмоциональные состояния собеседников. Если Вы хотите высказать свое мнение – не будьте категоричны. И лучше говорить что-то позитивное, чем негативное. Начинайте не с безапелляционных заявлений, а с выражения своих чувств по поводу: «Мне показалось, что, наши инвесторы довольны результатами рекламной акции …», «Я почувствовала, что сейчас у Наташи дела пошли гораздо лучше…» Или с вопросов собеседнику, например: «Как вы считаете, что означает утверждение Никонова об изменении бюджета компании?». Будьте в курсе новостей. Просматривайте время от времени Интернет – странички - особенно те, которые могут пригодиться Вам как источник интересных фактов и новостей для общения, запоминайте интересные факты из прессы. Темы новостей для малых разговоров будут отличаться – общаетесь ли Вы с клиентами, коллегами, руководителями, людьми старшего поколения, подругами. Каждой целевой группе интересны свои темы. Вам предстоит общаться с деловыми партнерами вашего руководителя – подумайте, какие темы малых разговоров были бы актуальными, интересными и уместными? Вам предстоит встреча с выпускниками вашей школы – продумайте заранее, чем лично Вы будете интересны на этой вечеринке? Что нового расскажете, какую тему для малой беседы подкинете в «топку» общения? Здесь, как говорят профессиональные ораторы – самый лучший экспромт – хорошо подготовленный! Не делайте ошибок: Есть люди, которые не умеют легко и непринужденно общаться, вместо этого они при встрече сразу начинают дотошно и с пристрастием выпытывать все подробности тех событий Вашей жизни, которые Вы и не собирадись им раскрывать. Такая манера общения больше похожа на допрос и никоим образом не способствует установлению контакта и укрепления межличностных отношений. Часто такие люди после получения от Вас любой малейшей информации, используют ее как повод надавать Вам побольше "полезных", с их точки зрения, советов. Понятно, что и этого также следует избегать, если Вы стремитесь к доверию, а не к негативу от себеседника. Малый разговор может выродиться в большой разговор или в «наезд». "- Планируете купить машину. - Да, вот как раз выбираю. Думаю взять "Опель антара". - Опель Антара? Не лучший выбор, почитайте отзывы профессионалов, все сразу станет ясно. Иногда желание помочь может сильно навредить желовым отношениям. Лучше держать при себе любое негативное или критическое замечание. В негатив можно скатиться и постепено. Этого также следует избегать «- На дворе июнь, а тепла все нет, даже и не знаю, что буду делать в отпуске в такой холод» - «Говорят, что все лето будет холодное и дождливое. Это еще хуже, чем жара в прошлое лето, в жару хоть можно купаться, а в холод – только на даче у печки греться». Есть темы, обсуждение которых может не привести к желаемому результату. Например: чтобы завоевать расположение ожидающего встречи клиента, секретарь рассказала в красках о том, как она ненавидит "чайников", из-за которых вечно заторы на дорогах; позже выяснилось, что клиент сам недавно сел за руль. Как ни странно, не рекомендуется в малом разговоре обсуждать литературу, фильмы, так как мнения могут разойтись по множеству причин даже среди самых близких друзей. В любом случае, прежде, чем предлагать тему - задавайте вопросы на разведку… Интересные подходы к теме «малого разговора» приведены в книге замечательного тренера Елены Сидоренко «Тренинг коммуникативной компетентности», где приводится четыре техники малого разговора, которые удобно использовать для начала коммуникации. 1. Цитирование партнера. Или ссылки на ранее сказанное. - Вы говорили, что раньше занимались подводным плаванием… - Помню, Вы говорили, что любите готовить в свободное время… - После нашего прошлого разговора я, наконец, поняла, какие лыжи мне нужны для поездки в горы. 2. Позитивные констатации. - Это правда, что рядом с Вашим офисом будет зона отдыха и парк? - Я недавно видела Петра Владимировича, он увлечен своим новым проектом и нашел инвесторов. 3. Информирование. Сообщение информации, важной интересной и приятной для партнера. - В эти выходные мы всей семьей ходили на каток в Парк Горького. В этом году как-то удивительно хорошо залит лед и удобно работает раздевалка… - Попробуйте вот эти пирожные – они удивительно вкусные. - Вы знаете, здесь совсем рядом находится кафе, где можно спокойно посидеть, послушать музыку, выпить кофе. 4. Интересный рассказ. Увлекательное, захватывающее повествование, неожиданное, приятное или пикантное. «Как-то поехали мы с семьей на дачу. Проезжая мимо придорожного «Макдональдса», накупили тамошней еды и чтобы не терять время, решили перекусить на стоянке, в машине. Было тепло, передние окна в машине были открыты, И тут прилетела пара воробьев. Один запросто уселся на капот, а другой на краешек стекла. В это время моя рука потянулась в пакет за жареной картошкой-фри. Ухватив пальцами длинную жареную дольку, я протянула ее одному воробью. Он шустро схватил еду и улетел. Тот, который сидел на капоте – быстро перелетел на стекло и тоже получил свою картофелину. На место упорхнувших гостей прилетела новая парочка и снова получила свое угощение. Дети, сидящие в машине, да и взрослые были в восторге! Очевидно, что такие воробьиные шоу происходили не только с нашей машиной, процесс был отработан до мелочей! Вот что значит близость к американским технологиям! Даже у воробьев бизнес процветал!» И еще один важный совет. Не давайте односложных ответов. Если вы являетесь стороной, поддерживающей нить малого разговора и к Вам обращен вопрос, например: «Где Вы отдыхали в этом году?», то можно отвечать и так: «В Таллинне». Но такого рода ответы «закрывают» коммуникацию, не дают ей возможность развиваться, ставят Вашего партнера в тупик. Лучше снабдить свой ответ дополнительной информацией, например: « В этом году я ездила с сыном в Таллинн – это замечательный средневековый город с красивой архитектурой и замечательными маленькими кафе, где пекут вкусные пирожные. К тому же, мой отдых удачно соединился с семинаром, который я проводила в этом городе». Замечаете, какое поле для дальнейшей беседы? Дальше можно поговорить и о радости путешествий, и о средневековых городах Европы, и о вкусных пирожных, и о теме проведенного семинара и о том, что привело в эту страну. В теме малой беседы очень полезно привязывать такие «вагончики» маленьких историй и приятных впечатлений, подбрасывая партнеру темы для дальнейшего разговора... Кстати, Small talk очень важен в нетворкинге - искусстве заводить и расширять личные и деловые связи. Общаясь с новым человеком никогда нельзя знать наверняка к чему приведут ваши отношения, но если правильно завязать разговор или поддержать чье-то мнение, Вы сможете найти еще одного друга, единомышленника, делового партнера или просто интересного собеседника. Жесткие переговоры Притча: «Однажды император захотел узнать, кто самый лучший воин в империи, и устроил соревнование. Только три воина прошли все испытания, и никто не смог сказать, кто из них первый. Тогда император сказал: «Пусть каждый из вас встанет в центр толпы, и толпа будет кидать в него камни. Кто выживет — тот лучший». Первый вышел и отбил все камни мечом. Второй вышел и смог уклониться от всех камней. Третий вышел — и никто не стал бросать в него камни. Кто из них лучший?» Наверное, каждый из нас хотя бы раз в жизни встречался с жесткими переговорами. И, скорее всего, ничего приятного в них не было. Деловые переговоры, совещания, стресс-интервью… Начальник — самодур, «добрые» сотрудники, администратор — вампир. Да мало ли в жизни ситуаций, когда деловое общение выливается в изматывающую игру с потерей эмоциональных и физических сил! Вы недовольны собой, недовольны полученным результатом, Вы не можете заснуть, чувствуете нервное и физическое истощение. Знакомые ощущения? Так знайте — это верные признаки того, что Ваши переговоры были жесткими, потому и потребовали от Вас чрезмерного напряжения сил. Как сделать так, чтобы такого больше не происходило, чтобы в любом случае, даже самом конфликтном, Вы оставались бы сами собой, сохраняя жизненные силы и положительные эмоции? Давайте разбираться по порядку. Вначале нужно понять — что такое жесткие переговоры, чем они отличаются от всех других, затем будет возможно разобрать основные тактики и стратегии жестких переговоров, прояснить роли и выработать методику, приводящую к успеху. Что такое жесткие переговоры? Каждый отвечает на этот вопрос по-своему, но все ответы объединяет одно. При подобном общении происходит серьезная трата внутренних сил, Вы теряете не только в бизнес-результате, но и в своем самочувствии. Воздействуя на Ваше состояние, Вами пытаются управлять и заставляют снизить планку, уступить в ходе переговоров. Общение больше походит на войну, чем на сотрудничество, цели конфликтуют, а не объединяются. И как на войне — побеждает только один (или никто)… Если Вы не готовы к жестким переговорам, не готовы драться, то, как мирная страна в ходе вероломного нападения военной супердержавы Вы теряете все — и здоровье, и деловой успех. Отсюда делаем вывод, что победа в жестких переговорах определяется двумя позициями: положительным эмоциональным фоном и достигнутым деловым результатом. Если хотя бы одна из позиций потеряна — переговоры считаются неуспешными. Когда возникает ситуация жестких переговоров? Только тогда, когда силы противников примерно равны. Здесь — как на войне: нет смысла воевать, если противник намного слабее как в силе, так и в ресурсах. Его просто захватывают без боя и без жертв. Затраты обеих сторон минимальны. Все воспринимается как должное, не приводя к потерям сил и эмоций. А вот если противники равны (следуя нашей аналогии — государство сильно ресурсами, оно интересно для окружающих, вызывает зависть) — вот в этом случае агрессор будет нападать. Почему так происходит? Все дело даже не в нашем разуме, а в наших инстинктах. В животной стае всегда устанавливается четкая иерархия. Чаще всего — поединками до просьбы о пощаде. Поэтому, если две особи чувствуют себя равными, они дерутся, дерутся жестко, но не насмерть. Если одна особь почувствует себя слабее, она демонстрирует свое подчинение, и поединок останавливается, место в иерархии закрепляется. Если одна особь гораздо слабее, она сразу показывает подчинение, не тратя свои силы на заведомо проигрышный поединок. Здесь необходимо сделать второй важный вывод: если человек идет на жесткие переговоры, он не чувствует себя много сильнее Вас, он считает Вас опасным и важным противником. Демонстрируемая им сила и давление — признак неуверенности в своем успехе. Другими словами, в жестких переговорах всегда есть шанс выиграть. Но только в том случае, если Вы морально будете готовы к поединку, согласны драться, «вооружены и опасны». Какими стратегиями пользуются в жестких переговорах? Стратегии взаимодействия определяются исходя из отношения участника к собственной и чужой целям. Основными стратегиями делового взаимодействия являются: Стратегия завоевателя — результат достигается в том случае, если цели общения проигравшего полностью заменяются целями победителя, цели победителя реализуются на 100%, цели побежденного 0%. Стратегия компромисса — результат достигается в том случае, если каждый из участников реализует часть своих целей, вторая часть приносится в жертву целям другого участника. Достижение цели каждой из сторон всегда меньше 100%. Стратегия объединения (win-win strategy) — результат достигается в случае, если цели объединяются и становятся общей целью. Общая же цель достигается на 100%. В разрешении конфликтов беспроигрышная стратегия представляет собой процесс урегулирования конфликта, который направлен на примирение всех спорящих. Из трех основных стратегий жестким переговорам чаще всего принадлежит одна — первая (0%–100%). Что и говорить — на войне как на войне. Возможен, конечно, исход и 0%–20% (пиррова победа), и даже 0%–0% (что-то вроде ядерной зимы). Из этого следует третий важный вывод: в случае жестких переговоров бесполезно пытаться идти на компромисс — этот шаг всегда будет восприниматься как проявление слабости, будет придавать сопернику силы. Для победы в жестких переговорах будьте категоричны — или все или ничего. Другое дело, что, будучи искусным переговорщиком, Вы можете поменять направленность переговоров, но не с помощью перемены стратегии (что ведет к проигрышу), а с помощью демонстрации силы и готовности идти до конца. Как демонстрируют свою силу? Демонстрация силы бывает реальной и иллюзорной. Кажется, что иллюзорная сила не может напугать. Но помните, что иллюзий часто боятся больше реальных опасностей. Например, уйдя раньше времени с сеанса фильма-ужастика (очень уж страшно стало), Вася Петров садится в машину и не пристегивается ремнями безопасности (забывая о реальной опасности на дороге). Поэтому в условиях жестких переговоров Вам часто могут навязывать образ силы, которая является иллюзией, карточным домиком. Но этот образ, однако, может заставить Вас отказаться от дальнейшей борьбы. Какие могут быть варианты иллюзий силы: Одна из самых распространенных и действенных — посадить Вас в неудобное кресло. Оно может быть высоким (ноги не достают до земли) или низким («коленки у ушей»). Могут вводиться и неприятные раздражители — резкий сигаретный дым, сквозняк в спину, яркие лучи солнца в глаза, открытая дверь за спиной, назойливая музыка и прочее. Вас могут также «пытать временем». Например, заставить очень долго ждать, постоянно переносить встречу или перенести один раз, но за минуту до назначенного срока и пр. Следующий вариант — подчеркивание разницы в статусе. Это ожидание в приемной, долгий путь к переговорной через череду недружелюбно настроенных сотрудников, Вас сажают сбоку огромного стола в положении просителя, с Вами разговаривают между прочим, словно выделяя минуту среди прочих, гораздо более важных, дел. Резкий командный тон, крик тоже относится к этой категории. Похожий прием под кодовым названием «Опять двойка». Мы сдавали много экзаменов в своей жизни, и всегда это очень нервная и зависимая ситуация. Этим непременно воспользуются. Пренебрежительный тон, придирки, поиски небрежностей и недостатков, критиканство, постоянные «проверочные» вопросы. Вариант «Знание — сила». Намеки на тайную, скрытую информацию, дополнительные, неизвестные Вам обстоятельства, вообще, причисление себя к избранным, обладающим информацией, которой Вы не обладаете. Кроме того, разговоры о малопонятных интригах наверху — все это может стать отличной иллюзией, даже если это банальный блеф. Как бороться с иллюзиями? Необходимо быть активным, побеждать действием. Пересесть на удобное кресло, попросить выключить кондиционер или загасить сигарету. Самому задавать уточняющие и проясняющие вопросы. Быть готовым перенести или отменить встречу, если условия Вас не устраивают. Что на самом деле является Вашей силой? Ваша Свобода. Помните, что если Вы декларируете (себе или окружающим) полную зависимость от противника, положительного результата не добиться. Ваша Уникальность. Важно быть уверенным, что соперник не сможет без Вас. Полезно понимать и/или обозначать такую зависимость соперника от Вас. Ваши ресурсы. Среди Ваших ресурсов определенно есть информационные и материальные, Ваши навыки и опыт, энергетика и харизма. Будьте уверены в себе, в своих достоинствах, помните о своих победах и успехах. Ваша жесткость и гибкость. Определитесь для себя:на что Вы готовы, на что не готовы пойти. Какие альтернативы можете создать. Владение ситуацией. Никогда не выплескивайте всего объема информации сразу. Сильнее не тот, кто сообщил свою точку зрения, сильнее тот, кто знает и свою и чужую точку зрения. Чем больше Вы узнаете о точке зрения собеседника, тем проще Вам будет найти точки уязвимости в его позиции. Нужно также помнить о своем эмоциональном состоянии и состоянии своего партнера. Это ключ ко второму аспекту победы. Как управлять своими эмоциями в ходе переговоров? В жестких переговорах побеждает тот, кто остался спокоен. Как остаться спокойным, как не реагировать на провокации и уколы? Во-первых, важно понимать, чего Вы хотите добиться в ходе переговоров: делового результата или хороших отношений. Если Вам предлагают борьбу по жестким правилам, знайте, что невозможно решить одновременно эти две задачи. Попытки создания компромисса приведут к полной потере на всех фронтах: Вы не приобретете в отношениях и не достигнете результата. Решите сразу, что важнее. Если отношения — расставайтесь с мыслями о результате. Если важен деловой эффект — забудьте о личных отношениях, о том, что перед Вами ранимый человек. Есть поединок, Вы и Ваш соперник играете свои роли. Он не личность, а ресурс, инструмент для достижения Вашего результата. Во-вторых, очень важно осознавать свои эмоции, чтобы не глотать и не выплескивать их в ходе беседы. Глотая эмоции, Вы разрушаете свой организм, эмоции — самый сильный и медленный яд. Выплескивая их наружу, Вы даете слишком сильный и эффективный инструмент поражения в руки недоброму сопернику. Даже самый гуманный человек не сможет избежать искушения и воспользуется Вашей слабостью. Осознавая собственные эмоции, Вы таким образом переводите возбуждение из одного участка головного мозга в другой, тем самым избегая эскалации эмоций. Ваше состояние остается ровным и спокойным. Как это сделать на практике? Попробуйте сосредоточиться и почувствовать, как проявляются Ваши негативные эмоции. Ищите именно ощущения, а не объяснение ощущений. Это может быть давление, жжение, распирание, холод, пульсация, расслабленность или что-то другое. Как только Вы осознали, как эмоция проявляется в вашем теле, сосредоточьтесь на этом ощущении, подробно исследуйте его. Будьте терпеливы, продолжайте сосредоточиваться на этой области. Через некоторое время это ощущение исчезнет, а с ним растворится негативная эмоция. Через некоторое время тренировок Вы заметите, что можете гораздо проще и быстрее избавляться от нахлынувших эмоций. Почему я все равно проигрываю… Психологи говорят, что если с Вами происходят повторяющиеся негативные ситуации, то дело в Вас, если единичные случаи — дело в собеседнике. Почему так происходит? Каждому человеку в жизни пришлось испытать сложную травмирующую ситуацию, ситуацию неуспеха, трагедии, негатива. Мы готовы перешагнуть через свои эмоции и идти дальше, проглотив обиду, боль, злость, смятение. Но наше подсознание не хочет мириться с этим, хочет создать новый образ, образ успеха и процветания. И огда оно начинает играть в свою, иногда очень жестокую игру. Любая новая ситуация, если она хоть чем-нибудь напоминает травмирующую, воспринимается как продолжение или повторение ее. Мы в каждом новом случае не делаем выбор из бесконечного количества вариантов, а выбираем из того, что «записано в сценарии». Мы можем менять роли, играть разных персонажей, но всегда действовать внутри одной и той же пьесы. Так мальчик, которого побили старшие ребята, будет бит еще не раз. А когда подрастет, будет бить слабых, для того чтобы кто-нибудь из них победил его и доказал его подсознанию, что такая победа возможна. Если Вы заметили у себя подобные повторения событий, вспомните — с чего все началось. Возьмите ручку, бумагу и подробно опишите ту самую ситуацию. Затем — самое главное. Придумайте и запишите несколько (больше трех) подробных сценариев успешного развития событий. В какой-то момент Вы почувствуете облегчение. Ваше подсознание избавилось от груза неуспеха. Вы снова свободны. Еще несколько моментов. Если вы чувствуете, что ваш собеседник намерен вести беседу в жесткой форме, используйте следующие советы: Постарайтесь быть максимально открытыми и сразу обозначьте свою позицию. Это может привести к тому, что собеседник поступит также. Достаточно часто деловые переговоры происходят между продавцом и покупателем. Задача одного – купить подешевле и лучше оплатить после поставки товара, задача другого – продать подороже и получить деньги авансом. В этом случае продавцу стоит честно озвучить минимальную цену при минимальной отсрочке и максимальную скидку при покупке товара без отсрочки платежа. Покупатель видит, насколько сильно отличаются суммы, и выбирает более дешевый вариант. Такая тактика позволяет также сразу снять все вопросы по поводу торга, т.к. все минимумы при различных условиях вами названы. Если формат переговоров позволяет общаться на отвлеченные темы, используйте эту возможность. Общие интересы и проблемы сближают людей. Один мой знакомый достаточно удачно использовал фишку с футболом: он всегда находил способ проверить, как человек к нему относится и, если положительно, дебаты заканчивались за полночь. Не бойтесь просить помощи. Этот ход обезоруживает лучше остальных. Психология большинства людей устроена так, что они не могут отказать. И не важно почему: из-за боязни потерять чувство собственной значимости или из-за сострадания. Можно начать с того, что попросить у собеседника что-то незначительно. Например, ручку. Не позволяйте на себя давить и манипулировать вами. Можно прямо говорить собеседнику, что он на вас давит. Используйте тактику симметричных вопросов. Если вас спрашивают: «Вы давите на нас?», отвечайте: «Да, а Вы нет?». Не забывайте потом перевести переговоры в мирное русло, т.к. задача переговоров не обвинять друг друга, а все-таки договориться. Чтобы не давать оппоненту возможности вами манипулировать во время жестких переговоров, постоянно себя контролируйте. Постоянно оценивайте свое поведение со стороны, следите за руками и выражение лица. На время можете взять тайм аут и успокоиться. Иногда после 15-ти минутного перерыва ситуация выглядит абсолютно иначе. Если от вас требуют принять решение на основании каких-то фактов, говорите, что обязательно изучите и проверите данные факты. Никогда не принимайте решение на месте. Учитесь правильно говорить «нет». Не стоит переходить на оскорбления, как бы вы не были разочарованы переговорами. Лучший способ расстаться в данном случае – это взять ответственность за неудавшиеся переговоры на себя. Сказать, что именно ваши возможности пока не позволяют достичь согласия, но в будущем вы готовы вернуться к переговорам. Почему жесткие переговоры неэффективны? Почему, когда известны пути успеха и исключены все точки уязвимости, специалисты все равно не рекомендуют применять |
Похожие:
 |
Учебное пособие Краснодар, 2014 г. Удк 658. 8 Ббк Муратова А. Р. Управление продажами: Учебное пособие. Краснодар, 2014 г. – 110 с |
|
Программа управления персональными продажами 44 Важное место при этом занимает выработка обоснованных управленческих решений. К актуальной задаче их совершенствования относится... |
|
Значение плана по маркетингу В-третьих, план по маркетингу поможет распознать и правильно оценить два основных типа рисков: внутренний, который контролируется... |
 |
Тема введение в курс «корпоративное управление» Корпоративное управление — это управление организационно-правовым оформлением бизнеса, оптимизацией организационных структур, построение... |
|
Курсовая работа (курсовой проект) (КР, кп) нет. Форма промежуточного... Дисциплина «Управление рисками» относится к вариативной части профессионального цикла учебного плана подготовки магистров по направлению... |
|
Управление гостехнадзора Псковской области информирует жителей региона... Для этого нужно быть владельцем удостоверения тракториста-машиниста, подтверждающего наличие права на управление внедорожными мототранспортными... |
|
Предмет и научные основы системы государственного управления Содержание понятия государственного управления • Формы государственного устройства • Принципы и способы реализации государственной... |
|
Управление муниципального заказа Муниципальное казенное учреждение «Управление делами Администрации города Иванова» |
|
Управление муниципального заказа Муниципальное казенное учреждение «Управление делами Администрации города Иванова» |
|
Управление муниципального заказа Муниципальное казенное учреждение «Управление делами Администрации города Иванова» |
|
Управление муниципального заказа Муниципальное казенное учреждение "Управление делами Администрации города Иванова" |
|
Управление муниципального заказа Муниципальное казенное учреждение "Управление делами Администрации города Иванова" |
|
Программа дисциплины «Иностранный язык» для направления 38. 06. 01... Программа предназначена для преподавателей, ведущих английский язык, и аспирантов (соискателей) в рамках образовательной программы... |
|
Правительство Российской Федерации Государственное образовательное... Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и студентов направления подготовки 081100.... |
|
Артур Ракицкий Соискание работы в областях: управление подразделением, управление проектами, архитектура и дизайн приложений |
|
Руководство пользователя Москва Фирма ООО «Автоматизация. Внедрение. Технологии» Авт: Модуль интеграции для 1С: Управление торговлей 8 ред. 10. 3 и 1С: Управление производственным предприятием 3 |